■工務店webサイト集客に、メール、電話問い合わせにはメール、電話対応、来店にはリアル「接客対応」「商談力」が大切になる!
■工務店の社長さん、商談では一方的な「商品説明はしない」と決意してください! 「しゃべり過ぎはいけません」「ボロが出ます」「余計なひと言」を話します。
質問されたことだけを答えてください。もっと言えば、その時も実物に語らせたほうが契約率はアップしますよ。■実直、真面目社長の工務店は現場に語らせる!
これならできますでしょう。 現場なら、実直な社長の独壇場です。 なにせ、現場は工務店社長のホームグランドですね。 ■完成建物より、構造、太い柱、太い梁、無垢材、天然素材に語らせる。これ、いいですよ。話せても無垢材に語らせる。これがお客の心を掴むセンスですよ。■このように戦い方を決めて、
その「戦うグランドが見たい」と思わせるホームページをつくるのです。 ■この戦術をもたないで丸投げで綺麗なホームページを作ってはいけません。■工務店の社長さん、実直、口下手は長所ですよ。その実直、口下手を太い柱、太い梁、自然素材、腕は確かだとマッチさせれば、お客様の心に届きますよ。
■来店したお客から「どのくらいの金額でできますか」と言われたら・・・！
■工務店webサイト集客が成功したら、来店客のための「リアル接客」「リアル電話対応」「リアル商談対応」が大切になる! ■ここで「図面を作れば見積もりが出せますよ」のトークだけの対応でいいのかを考えて欲しい。■まあ、成功体験があるから、この「トーク」の存在意義がある。このトークは、「商談に引き込むトーク」になっている。
「設計を促すトーク」にはなっている。 そこで、商談に持ち込めれば大正解だ。 ■反面、そこまで契約体温がアップしていないお客を逃がすことになる。これは勿体ない。
ここは「どのくらいの金額でできますか」の質問に、 「設計にはいろいろなタイプをご用意しております」「企画住宅もご用意しております」「 また、ご希望な坪数、自由設計が可能です」「壁に無垢材を使う、床に無垢材を貼る、自然素材を採用できます」
と説明したうえで、「ご予算の上限はどのくらいですか」と質問を返して、会話のキャッチボールを始めよう。 ■お客の予算は、住まい造りで最も重要な情報だ。
