■契約の要因は、陰の決定権者、女性、高齢者を味方につけた「間接トーク」だった!
■お客様には見え見えのお世辞は使わないことです。印象を悪くするだけです。 また、ご夫婦・ご家族連れの場合、営業担当者がご主人と話しているのを、お母様や奥様は横でしっかり聞いていらっしゃいます。そのことを営業担当者は意識して話す必要があります。 たいていお客様の奥様は、営業担当者の話しをよく聞いてよく覚えていらっしゃるものです。ですから、たとえば、次のように「間接トーク」でお母様や奥様を味方につけるのも作戦です。 キッチンの前に行ったら、ご主人に向かって「奥様に使いやすい素晴らしいキッチンを造って差し上げて、日頃なかなか口に出して言えないねぎらいの気持ちなどを、こういう形で表されてはいかがでしょう」と話します。奥様に直接話し掛けるよりも、奥様は心に残します。
和室に入ったら、奥様に向かって「お母様には一番日当たりの良い部屋をお造りしましょう」と話すのです。 これが高額商品を説明するときのポイントです。お客様はたいていいろんなモデルハウスをご覧になります。そして、家に帰ってから家族で「どの会社が感じ良かったか」の話し合いが行われます。
こういうとき、特に女性や高齢者は「自分に関すること」はしっかり覚えていて、強く印象にとどめています。直接に相手を持ち上げるような言葉は言いにくいものですが、この間接トークの「言葉の気遣い」は商談をアシストしてくれます。■主導権者、決定権者は間接的に落とす 奥様にはどれだけ心配りをしても損はありません。どんなにご主人が主導権を握っていても、奥様がポイントです。やはり奥様は最終的な決定権者でしょうか。 ご主人がリーダーつまり亭主関白型の場合は、ご主人が中心的にご希望や住宅選びの考え方を話されます。奥様は、ご主人と営業担当者の話しをそばで聞いていらっしゃいます。
この場合、ご主人に「奥様のためにこのように作られてはいかがですか」と提案します。「奥様のために三階にバルコニーを作って差し上げたらどうですか」「奥様のために庭は家庭菜園を・・・」 第三者（営業担当者）から、妻にいたわりの言葉を掛けられるのも嬉しいものなのです。 奥様には「ご主人様はお風呂がお好きだそうですが、ご主人様の健康にも良いですから○○坪の浴室を造って差し上げたらいかがですか」と話し掛けてみます。 このように商談中のちょっとした話しが、「どこの会社を選ぶか」の段階になったときに、ボディブローのように効いてくるのです。
