■提案に勝って勝負に負けた苦い思い出 ■ライバル会社に勝つ提案を考える お客様の立場に立ち、お客様の気持ちになって、お客様を満足させることを優先に考えて提案する。その結果、利益は後からついてくる。これが顧客満足（ＣＳ）の提案営業の基本です。 これは、営業担当者の行動理念としても根本思想としてもかなり前から言われていることではありますが、営業の現場でのもっと具体的で明確な「販売哲学」として書き換えたいと思います。
私は、これまで提案営業で数々の高額契約を戴いてきました。高度経済成長期では、提案営業は、まだまだ少数派でしたので、武器として多いに役立ちました。
お客様の立場に立って、ご希望をお聞きし、何日も考えて練りに練って提案します。お客様から「これは素晴らしい提案だね。私が思い描いているものがすべて満たされている」と大変喜んでいただき、「大満足です」と感激していただきました。
ところが、平成不況に陥ってから、営業現場での様子がすっかり変わってしまったのです。私の提案に感激してくださったお客様全てが全て契約してくださるとは限らなくなりました。お客様を満足させる提案書がライバル会社からもどんどん出されるようになったのです。 現在の営業では、競合がない商談は考えられません。ライバル会社も「ベストな提案」をしてくることを前提として、こちらなりの提案を考えるのが当たり前となりました。 私はこういう経験をして、私なりの顧客満足の提案営業の考え方を変えたのです。いつまでも同じ提案営業ではライバルに負けてしまいます。そこで、競合ライバルに勝って契約を獲得する作戦として、まず、「ライバル会社より高値で売る」「ライバル会社に勝てる提案」の営業方法を第一の優先として考えることにしました。高額商品は高額で売ってこそ契約の価値があるのです。 そして、二番目に「勝てる提案」の仕掛けを駆使して、それをお客様が気に入るようにするのです。お客様に満足していただくのが「提案」であるとは営業の現場をご存知ない方のおっしゃることです。営業担当者の理想は「勝てる提案」と「お客様が満足する提案」が一致することなのです。
■お客様が納得する仕掛けとは？ 私はかつて次のような経験があり、そこで「お客様が納得する仕掛け」を戦略として考えるようになったのです。 私はお客様から「良い土地があったら紹介して欲しい」というお話しを戴くことがあります。
ある時も「道路が広くて、南道路で、南側にアパートがなくて、間口が広く、軟弱地盤でないところで、できれば高台で、駅から 10分以内で…、（まだまだ条件は続きます）静かで、雰囲気があって…」そして「予算が○○まで」という土地を探して欲しいと言われました。
良い土地を紹介すれば、きっとそこに私どもの住宅を建てていただけると期待して、お客様にご満足いただける１００点満点の土地を探し回りました。しかし、「なかなかありません」「時間がかかります」と謝りの電話を入れる日が続きました。
そうこうして探している間に、他の不動産会社の腕の良い営業担当者が「１００点満点でない土地」を勧めて契約してしまったのです。 不動産の営業担当者は、他のライバル会社に勝つために、「探した土地」をお客様が好きになるように「仕掛け」を駆使して、契約をとっていったのでした。
土地は作り出せないために、営業担当者は「お客様が納得する仕掛け作り」に力を入れたのです。 最近、私が感じるのは、提案をするための営業、お客様に満足を与える営業が、机上で一人歩きしていないかということです。営業担当者は勝たなければ何も残りません。ライバルに勝つための提案営業でもあるのです。 「どんなにお客様を満足させられる提案でも、ライバル会社に勝てなければ意味がない」
これが、高額商品を提案営業で売る営業担当者の永遠の命題なのです。
