■高額住宅の商談に母親という「ハードル」がある場合!
■商談に母親という「ハードル」がある場合 ■後になって頑固な母親登場Ｌさんご夫妻とひととおりの話をしたところで、「母親に会って欲しい」と言われました。つまり、ご主人のお母様というハードルを越えないと、この商談は成功しないと直感しました。Ｌさんのお母様は、世田谷区の成城の大きな地主の奥様です。野菜作りが趣味ということで、普段は、真っ黒になって庭いじりをされているそうです。ところがこのお母様が、まったく商品に対して好意的でないご様子です。往々にして、金持ちの場合は母親が実力者である場合が多いのです。当然、契約ができるかどうかは、このお母様に掛かっているということになります。せっかく大手の住宅メーカーの勝ち抜き戦に残ったのですが、新たな難関にぶち当たりました。でもこれは、高額商談によくあるパターンです。若夫婦がある程度業者を絞って、その営業担当者を母親に面通しをするのです。聞くところによると、Ｌさんはお母様から「昔からの付合いのある工務店で建てたほうが間違いない」と薦められていたということです。「長男は、地元の古い繋がりがある工務店で建てた」と、お母様は次男のＬさんも工務店を選ぶのが当然といった言い方です。これはかなりの強敵です。せっかくここまでＬさんとの話が進んできたのに、ここでお母様から「工務店に義理があるから」「長男もその工務店でお世話になったから」と断られてしまってはすべてが終わりです。 実はＬさんは、このご一家の何百坪もある土地の一角に、建物を建てるのですから、お母様の話は聞かなくてはならないのです。 しかし、営業担当者としては、ここで工務店に参入されると、Ｌさんも断れなくなって、勝ち目が薄くなるのは目に見えています。■母親の親心をチクリとつく まずここでは、昔から付き合いのある工務店を諦めてもらうための「言葉の提案」が必要となります。「私の提案を見ていただいてダメなら、工務店さんに話しを聞いてください」の作戦でいくことにしました。
思い切ってもう一度スタートラインに立てば、いろいろな提案営業を駆使することができます。 提案営業の作戦としては「工務店にはできない設計を提案する」ことにしました。設計力での勝負です。過去の経験から判断したのです。「地元の工務店さんでは言いたいことも言えないでしょう」「話しが進んでいくと、納得できない設計でも途中で断れないケースがあります」「私どもでは先ず設計力を見ていただいて、実力がないと判断されたら断っていただいて結構です」「図面を気に入っていただけたら当社を選んでください」「先生は、地元の工務店では、自分たちが造りたい住宅の図面が書けないのではないかと心配していらっしゃいます」「地元の工務店に設計を頼んで、後で断ることになったら、ギクシャクしてかえってお母様の顔をつぶすことになります」結果として、この高額商談を契約できたのは、私どもが一番クジを引いたことにあります。表面的には、提案営業の作戦ですが、実は、母親の「息子可愛いさ」の心理を突いたものです。「工務店に頼んで、息子が気に入らなかったら、息子が悩んで可哀想」「もし話に納得できなくても、息子では断れない」母親というのは、息子のこととなると、心配が先に立ってしまうものです。「私どもの提案は気に入らなければ断ってください」と、こちらとしては柔軟な姿勢を示しました。あとはこちらから、Ｌさんのお母様にも気に入っていただける提案をすれば、工務店の提案するチャンスはなくなります。これで高額契約の商談は成功です。■お客様の本音が大きなヒントにこの商談を契約成立にもっていけるかのポイントは、お母様と奥様にありました。このように高額の商談では、女性の心理を味方にしないと勝てないことが多いのです。高額商談でこのような登場人物がいる場合は、ここを押さえないで契約ができることはまずありません。お母様としては「同居はしないけれど、自分の土地を無償で提供しても、息子に近くに住んでもらいたい」これが本音なのです。ただし、次男であるＬさんに長男より大きな家を造ることを望んでいらっしゃいません。できれば、長男よりは小さい家を造って欲しいと思っていらっしゃるのです。 しかし、Ｌさんの奥様は「ご主人がＯＫなら私の望みをかなえたい」と思っていらっしゃいます。つまり奥様の望みとは「大きな家」なのです。 Ｌさんから、「家の大きさの件で、母親と気まずくなったらどうしよう」という相談を受けました。そこで私は、Ｌさんの希望が全部かなう
80坪の間取りを60坪の家に作り替えて提案しました。お母様がおっしゃることを真っ向から否定するような態度では、今後の親子関係もうまくいかないでしょう。お母様の気持ちを案ずるＬさんの気持ちを汲んでの提案の変更です。奥様も了承され、契約に至りました。Ｌさんの息子としての、夫としての本音を聞けたことが成功につながったのです。
