■競合相手の欠点を顧客に伝えるには！
トークとタイミングが契約を左右する!
■ 「競合の欠点」は先手を打って攻める競合会社の商品は貶してはいけない。競合会社の商品を褒めてから商談に入る。最近の営業研修ではこのように教えています。これは半分正解半分間違い。この情報から、競合会社の商品を褒めることを勘違いしている営業担当者が多い。仁義なき競合の営業現場では、もう少し営業担当者は戦術家であってよい。顧客が競合会社の値引きに惚れてしまってから、「その値引きはどこでもやっていて、特にお客様だけに安い値引きではありません」「そんなに大幅値引きをする会社の、建物はここのところに問題が出ます」と、営業担当者が必死に食い下がっても契約が逆転することは難しい。■顧客が競合会社の値引きに惚れる〔納得する〕前にアナウンスをするクルマ営業の事例では、初期段階で、お客が競合会社の見積もりを聞く前に、話す必要がある。「私どものクラウンの値引きは13万が限度ですが、お客様が比較検討のN社の○○は32万の値引きをしています」と話してしまいます。
「同じスタートラインで比較しないでください」と、商品と価格に絶対の自信を強く訴えます。 競合会社の安値に怯えて「何とか上司と相談してもう少し頑張ります」と、営業担当者が言ってしまえば顧客はできるものだと期待します。
その結果、少々の値引額を上乗せしても、まだ開きがあると顧客は納得しません。住宅商談でも この手ごわい大幅値引きの競合会社を相手に、この事前アナウンスをしないで最後に仕様書と見積り比較になると契約できない。顧客が競合会社の値引きと商品に惚れてから、「300万円安く出す会社の商品はここが悪い、これが入ってない」と、必死に食い下がっても、後の祭りだ。商品にケチをつける営業担当者と思われるのが関の山だ。相手の欠点を話さなければ敗戦の確立が高いのであれば、見積書を提示する前に競合会社の商品、見積書の欠点についてアナウンスをする。「M社の見積は私どもより安く出てきます」「M社の商品は、ここの構造材にこのレベルの材質のものを使っています」このように欠点を探して顧客に気づかせなければいけない。競合会社の欠点、営業担当者の油断、商品の弱みを徹底的に研究してそのポイントを狙うのです。顧客が競合会社の見積書を見る前に話す。商品に惚れる前に知らせる。競合会社の商品の弱点を顧客に「ケチをつけていない」「誹謗中傷ではない」と、感じるように伝えるのが知的営業です。これをやることで契約率をアップさせます。■売れる営業担当者は法律や良識を守りながら数字を上げなければなりません。
■ 某年某月、金融庁が生命保険各社に対して、競合他社との経営格差などを顧客に強調して、保険契約の乗換えなどを促す違法な営業を行わないように徹底するよう警告した。とあります。競合他社の経営不安などを顧客にほのめかして、契約の乗換えを勧める行為が後をたたないと言っています。禁止されたと言うことは生命保険の営業担当者の間では、この「競合を潰せるときに潰しておく」営業が、広くが行われていたことになります。顧客の商品選びは「不安の商品を断って、安心の商品を買いたい」ことです。これを営業担当者が正確に伝えて契約するのが営業の基本です。現場の営業担当者としては悩むことでしょう。
競合商談においてはフェアープレーが勝利をもたらすのではない。■極論になりますが良識を守って数字が上がらなければ、営業担当者の存在価値はありません。売れる営業担当者は法律や良識を守りながら数字を上げなければなりません。■私にも苦い経験があります。競合会社の経営危機の噂を顧客に知らせず、大幅値引きをされて敗戦してしまいました。当時の私は競合商談は商品力で競争するもので、「競合会社の業績の悪い噂を話して勝つのは、一流の営業担当者のやることではない」と考えていました。格好をつけていたということです。その後競合会社は倒産し顧客は2000万円と言う契約金を失うことになりました。金融庁は生保の「風評」営業に警告しているのです。「風評」は禁止です。しかし、営業担当者として正しいことは顧客に伝える義務があります。私の苦い経験からお客様に損をさせない為にも、正しい情報は知らせておくべきです。
