■結局Ｗさんの別荘は、東京の住宅メーカー２社、地場の工務店１社との競合でした。東京のライバルは早々と落ちたのですが、最後まで残ったのが地場の工務店。ここが強敵でした。 地場の工務店が薦める建物は結構いい内容でした。価格も安く、天然材を使って丁寧な造りであるようです。「建設予定地の周りには、かなりの数の地場工務店が建てた建物が見うけられる」とはＷさんの話しです。 Ｗさんは「アフターサービスは地場の工務店のほうがよくやってくれる」と思っています。しかも、私どもの会社は、東京からでは遠いので「別荘までのアフターサービスができない」と心配しているようでした。 こういう状態で、地場工務店が作るプランと同じような提案を出しては不利になります。そこで、徹底的にＷさんの希望について情報収集をしました。ライバル工務店の強みの情報も収集しました。お客様の希望通りの提案をしたところで勝てる保証はありません。考えたあげく、「勝てる提案」を出してその提案をお客様に「好き」になってもらう作戦に出ました。それは、「別荘で本を読みたい」「蔵書がものすごくある」「内装材は赤松などの天然木を使いたい」「浅間山が見たい」「東京では見えない大自然の景色を堪能したい」「台風の風で飛ばされない頑丈な家を作りたい」│Ｗさんの希望の中には、夢やロマンがたくさんあったのです。■お客様の心理を突いた作戦に出る 別荘をお求めになるお客様というのは、たいてい現地を最初パッと見たときには、現地にとけ込んだ既存の建物と同じようなものに興味を示しますが、同時にそれとは全く違うものも気持ちのどこかで求めていたりするのです。
高収入の人というのは、不可能に挑戦することが好きです。人がやっていないことをするのが好きで、少数派になることを好む傾向にあります。 そこで、「お客様だけの建物」「現地にない形」「その辺にある同じような形では面白くないですよ」の作戦でいくことにしました。 どんな提案を作成するときでも、「作戦」を立てるのですが、今回のような「心理作戦」に出ることも少なくはありません。結果的に、お客様の気持ちの奥まで読むわけですから、提案の内容は充分喜んでいただけるものになるはずです。■ライバルに勝てる提案にするための作戦
今回のように有力なライバルがいる場合は、提案を作る前の段階から作戦が必要です。そこで私は、「勝てる提案」にするために、次の３つにポイントを考えました。１番目はライバル対策です。提案は内容さえよければ特にライバルを意識する必要などないのですが、今回はそういうわけにはいきません。そこで、「ライバルが苦手にしている提案」「ライバルができない提案」「ライバルの見積もりが高くなる提案」を考えます。２番目にライバルの情報から「勝てる提案」を考えます。
３番目に「勝てる提案」をお客様に好きになってもらう「トーク」を考えます。つまりこれが心理作戦です。
