■なぜ女性のお客様は難しいと言われるのか ■高額の女性客に対応する場合は、次の点に注意してください。女性のお客様は全てというわけではありませんが、私の経験から、女性のお客様の場合は、ミスを犯すと、、商談の途中で逆転を食らうことが男性に比べて多いのです。できるだけ丁寧に用心深く親切に忍耐強く対応するように心がけてください。①お客様の考えている希望については妥協してくれないことが多い。特に住宅では間取りについての希望が強く「このようにしたい」と思ったことは実現してあげないと嫌われる。②お客様の希望がかなえられない住宅会社から敗戦していく。③損をすることは嫌い。④好き嫌いがはっきりしている。⑤男性のお客様は一回くらいならミスを許してくれることはあっても、女性の場合は許してくれない。女性のお客様の場合は、本人が答を探し出すまで待つようにします。決してこちらから「先回りして答えを出してしまったり」「答を押しつけて」は上手くいきません。女性は不可能なことに挑戦することを楽しんでいます。営業担当者はそのお手伝いをすればいいのです。
■話は最後まで聞き手に徹する 女性が話しているのを途中で遮ってはいけません。女性は話しを楽しんでいます。答を求めているのではない時があります。ですから、女性のお客様には話しを聞いてあげる時間を長くします。また、お客様の話を聞いたからといって、答や結論を先に話したり焦っては商談はうまくいきません。絶対に短気を起こしたら負けです。■女性のお客様には「答」を自ら選ばせるたとえば、設計では「ここは物理的に建築できません」と言ってはいけません。「このようにできます」「ここまではできます」といった肯定的な表現を女性のお客様は好みます。女性は元来ポジティブで楽天家の人が多いように感じます。男性のお客様も「できません」の説明は気分よくないと感じるのですが、女性の前で「できません」の言葉を連続して話しますと、その商談は敗戦に向かいます。そして、お客様の要望に対して出せるアイディアをすべて出してあげます。そしてお客様自身に選ばせるのです。営業担当者から「できない」と言わないで、お客様に「できること」の中から選ばせるのです。女性のお客様の探している答は、営業担当者からすると見えているのです。ですが、営業担当者が先に「答」を話しては決まりません。お客様に決めさせます。お客様に選んでもらいます。つねに、主導権も決定権も自分が持っているという満足感を持たせるのです。高額の女性客には特にこの要求が強いのです。営業担当者は横にいて的確なアドバイスをすることに徹するのです。こういった女性のお客様の心理を利用すれば、家族づれの商談も有利に誘導できます。
