■自分自身を印象づける 今までは「価格がこんなにもお得です」「今買っておいて絶対に損はありません」「金利が最低のレベルで、今なら買い時です」といった営業の常套句がありました。 バブル期なら、商品を売り込めばある程度の数字が上がりました。マニュアル通りに説明できれば見込み客も発生しました。
ところが、「お客様の価値観が多様化した」と言われるようになった昨今では、同じ説明をしていてはほとんどのお客様が反応せずに通り過ぎて行ってしまいます。多くの営業担当者が、「見込み客が出なくなった」というようになりました。
ある時、お客様から契約後に「岡田さんは頼りになりそう」「自信のオーラパワーが出ている」と、感想をいただきました。「私がお世話したお客様から、提案が素晴らしいと感謝されました」「私どもの提案力を選んでください」と話していたそうです。私は自分のことを「自信過剰の営業担当者」とは思っていないのですが、自分を演出していることは確かです。 以前からお客様に「私のこと」を印象付けるように努めるようにしていましたが、この件を機に、初回接客から「営業担当者（私のこと）」を強烈に印象付けることを意識するようになりました。 それ以来、特に高額商品を購入するお客様の反応が良くなりました。知識人と思われるお客様層での見込み客が増えました。また、接客してもその場で見込み客にできなかった人から、「もう一度話しを聞きたい」と電話が掛かってくるようになりました。
■自分の哲学を語る この秘訣を読者のあなただけお教えしましょう。お客様には、「営業担当者を伝える」意識で接するのです。つまり、自分自身の営業担当者としてのスタンスをしっかり持つことです。「建物惚れ込みパワー」「お客様好かれパワー」「自信のオーラパワー」「心からのお役に立ちたい想い」の上に、「販売している商品について営業担当者としての価値観を持つ」ことです。
そして、自分の言葉で表現するのです。人生観についても、同じように自分の考えを言えるようにしておきます。そのためには、多様な価値観を持たなければなりません。 さらには自分の営業についての哲学（考え方）を持つことです。住宅メーカーの営業担当者なら、勧める住宅に、住む立場での意見や考え方を持つことです。お客様の立場で考え出した提案なら、感動を与えられるでしょう。従来の営業担当者ならガンガン住宅を勧めたでしょうが、「住宅造りの考え方」を話すのです。理想としては、お客様の数だけ「住宅造りの考え方」を持つべきです（お客様毎にお客様のために考えれば不可能ではないでしょう）。自分の哲学、考え方、価値基準を自分の言葉で話すことで初めて説得力をもちます。 お客様のタイプに合わせた営業スタイルで接客しながら、「住宅造りの哲学」を話します。「哲学」といっても難しい言葉でなくていいのです。住宅造りの考え方です。たとえば、
「地球環境によい家造りは、健康にもよい家造りです」「健康を考えた家造りとは・・・」「住宅は人生を楽しくするために造るのです」「敷地に対して最大面積の設計で住宅選びをするのは考え直してみてはいかがでしょう」「高品質で安心設計。これこそ最高の家造りです。そこにお客様の夢を盛り込めば、素晴らしい家ができますね」
「省エネルギーでしかも健康に良い住宅を造ることが可能なのですよ」「化学物質を発生しない健康住宅を基準に住宅選びをなさったお客様もいらっしゃいます」
「今までの住宅造りの考え方を変えてみてはいかがでしょう」「住む人の気持ちが豊かになり楽しい暮らしができる家を造りましょう」 このように、自分が提供する商品を単なるものとして扱うのではなく、その本質を深く考えてお客様に話すことができる営業担当者には、お客様もどこかでその思いに共振してくれるはずです。
