■商品の提案の前に考え方の提案で
感情の扉を開ければ契約になる!
■「5年ぐらい先」と言っている客を契約した実践商談!
■「商品の提案」よりも「考え方の提案」を ■今すぐの見込み客ではないが・・・小学生の男の子と幼い女の子を連れて、Ｅさん（ 38歳・会社員）は家族
人でモデルハウスへご来場されました。建築の計画を５年先にしていて、そのための見学とのことです。 「５年先」と聞けば営業担当者はまず力が入りません。どんなに努力しても５年も待ち続けられません。いっぽう、Ｅさんには余裕が感じられました。私には「いい感じのお客様だ」「話を熱心に聞いてくれた」「商品を気に入っているようだ」と映りました。しかし、５年も先と聞けば、コツコツやる営業担当者でもダイレクトメールで長期管理するのが精々です。たいていどの営業担当者も、一回訪問して二回目はまず訪問しません。しかし、私は、来場者アンケートに「数年先」「予定がない」と書き込むお客様には「考え方の提案」を投げかけてみます。数年先のお客様だからと気を抜いて、商品説明をしたままうっちゃるよりは、見込み客として確定する率はかなり高くなります。■「考え方の提案」は「押しつけ」でない「アドバイス」をすぐに見込み客になりそうもないお客様には「こんな考え方で検討されてはどうですか」とさりげなく「考え方のポイント」を提案をします。たいていの営業担当者はすぐに商品の説明をしたがりますが、「検討」の方法を話すのは、むしろアドバイスとして聞こえるので、お客様も安心して耳を傾けます。「多くのお客様から、建てられるチャンスは５年に一回の割合でしか巡ってこないという話しを聞きます」このように「お客様の声」を使ったトークを投げかけます。「建替えには仮住まいが伴います」「仮住まいに最適な条件は、お客様の転勤がない年齢で、家族全員が健康で、子供さんの受験を控えていないことです」「こういう条件がぴったり合う年はなかなかありませんよね」というと、たいていの人は仮住まいの具体的なことまで念頭に入れていないようで、ドキっとされます。「もう一つあげるとすれば、建築費が安くなっている時期で、住宅金利の水準が最低であればベストです」
このような「考え方の提案」をすれば、お客様はたいてい考え直し出します。お客様は自分の都合のいいように建築計画を立てていますから、プロからアドバイスを受けると、自分の計画がベストではないことに気付くのです。Ｅさんの場合、お子さんが小学校四年で「中学から私立に入れたい」「五年生から受験の準備に入るので、仮住まいでの受験勉強では落ちつかなくて可哀想そうだ」「同居の母親がめまいと耳鳴りで病院に時々行っている」「母親が倒れて寝込んでしまったら仮住まいは無理だし、建替えの予定など立たなくなる」「５年に一回ぐらいしかチャンスが訪れない基準で考えると、今年は建替えるのには悪くない年だ」お客様が「考え方の提案」を自分に当てはめて考えてくれれば、営業担当者のストーリーに乗ってきます。Ｅさんも同じでした。■「受験」「転勤」の言葉で計画変更結論ですが、Ｅさんは、「子供の受験」と「自分の転勤」にハッと気付かれたのです。母親と同居なので、母親の部屋が必要である。子供二人は、いまは二人で一部屋を使っているが、大きくなれば勉強部屋が一部屋足りなくなる。こういった理由で、漠然と５年計画を立てていたようでした。母親は「私の部屋を子供の勉強部屋に使いなさいよ」と言ってくれる。しかし、小さいうちは母親の部屋を借りても、いずれは一部屋足りなくなることには変わりない。ただ、Ｅさんの気持ちとしては、「急いでいつ建てなければならない」ということはないが、いつかは、と、いろいろな思いが入り混じっていたようです。ところが、前述の私のトークで、「子供の受験勉強の時期に建て替えられない」「転勤になってしまったら当分建て替えられない」に気付き、ぼんやり考えていた、「いつか」を明確にしなければならないということがわかったのです。この「トーク」は、Ｅさんのような大手企業にお勤めの方に通用します。大手企業に勤務していれば、転勤がないサラリーマンの方が少なく、自分のライフプランには、何かにつけ「転勤」が影響してくるのです。さらに、子供がいれば「勉強の環境は整えてやりたい」が親の気持ちです。受験するとなれば、建て替えは当然時期をずらしてあげるべきでしょう。話しを進めるうちに「転勤になったら数年は建てられない」「４月の人事異動の発表で転勤でなければ建てるチャンスか」という新しい基準が出てきたそうです。「転勤」「子供の受験勉強」はこういう商談に限らず使える言葉です。トークを考えて投げかけることを勧めます。長期管理名簿に入っている購入時期未定のお客様にも、「使えるトーク」なのです。
