■外国人向け賃貸住宅を決定させた「契約トーク」とは!
■不安トークでお客様の気持ちをライバル提案から引かせる!
■まずは、次のような外国人向け賃貸住宅を提案したとします。 ■建設地はセントメリー（アメリカ人学校）に近く、目黒通りにすぐ出られる。近くに馬事公園もあり、渋谷、赤坂、都心の勤務地と子供の学校に近く、買い物に便利といった一等地です。 長く魅力のある賃貸住宅であり続けるために、既成の外国人向け賃貸住宅にない魅力を備えたい。そのため、一部和風の庭を設ける。窓は日本のアンティークな置物が似合うインテリアを施す。ダイニングのサッシには障子を、ダイニングテーブルには和服の帯をクロス代わりに敷いてみるなど、大胆な発想で日本のエキゾチックな魅力をそこかしこにちりばめて、外国人でも特に知識人やハイソな人を惹き付けられるようにする。 このような商品であれば、お客様も収入は悪くありませんし、相続税対策にもなります。当社にとっても、アパートを提案するよりも売上げが二倍の二億を超えます。 お客様は高額のイニシャルコストを受け入れます。お客様は儲かることを確信すれば、必ずこの高額の商品を買うでしょう。■「不安のトーク」でお客様の気持ちをライバル社から引かせる
さて、提案を見たお客様が良い反応を示し、積極的な手応えも感じるのだが、ライバル会社の提案に未練があり、決めかねているということもあります。こういう経験がある営業担当者は多いでしょう。そういう時は、お客様に「不安」を与えて、ライバル会社のつぶしにかかることを考えなければなりません。
営業の仕事をよくご存じない方は、そういう行為に疑問を感じられるかもしれませんが、これも必要な仕事です。ただし、そのことでお客様の信頼をなくさないように、また営業担当者の品格まで落とさないように、行き過ぎた言動はしてはなりません。 では、前述の外賃住宅の提案をもとに「トーク」を考えてみましょう。まず、ライバル社のマンションやアパートの提案について述べていきます。 「もし、私がアパートを提案したなら（あるいはそういう経験がありますが）、お客様と一緒に次のような『問題』『心配』を解決していくことを考えますね」の態度で、問題をどんどんあげていきます。「近隣の反対運動にあうことも考えられます」「アパートは地域の環境を下げるとよく言われます」「自転車置き場やゴミ置き場を設置しても、いつも綺麗にしていないと近隣から苦情が出ます」「管理人を常駐すれば経費が掛かり過ぎます」「アパートは一つの建物に十数世帯も入居しますから設備機器の消耗もバカになりません」「将来売却の時など立ち退きの…」など、過去にアパートを提案して問題が起きた事例をあげます。■「安心のトーク」で確信を掴む
次に提案内容（ここの例では外賃住宅）のメリットをあげて、安心と夢を持たせます。 「高級住宅が建ちますから、雰囲気のよい環境が確保されます」「近隣の住民からも喜ばれます」「土地を四分割して高級住宅を四棟建築すれば経済状況によって一つずつ売却することも可能です」「廊下を日本の扇子で飾ってみましょう」「灯篭もなかなか評判が良いですよ」「インテリアに障子を採用しましょう」「日本びいきの外国人が入居しますよ」 こういう提案は、通常のアパート経営にはない、楽しい夢を膨らませます。 「外国人を喜ばせますよ」│良いことをしている気になります。 「入居した外国人が喜べば、次の入居者にも評判が良いです」 「評判が良ければ家賃も高く貸せて空家が出ません」 「外国人は自分が住んでいる住居を自慢します」 「お子さんの英会話の勉強にもなります」「条件の良い環境を求めてくる外国人はエリートです」「住人となるのは日本の文化を理解したいと考えるエリートです」「エリートが住んでくれれば、それなりの環境が確保できます」「緑の多い庭と高級住宅を造れば環境がよくなります。近隣の方から感謝されます」
