■有名俳優女優の高額住宅契約にお客感情攻略がある!
■なぜ高額商品のお客様は気難しい人が多いのか ■こういう感じが好き。だけど同じものはイヤ！ 有名な俳優と女優のご夫婦から「別荘を建てたい」というお話をいただきました。アポイントが取れて訪問した自宅は、高層の億ションと言われる有名なマンションです。いつもテレビに出ている有名俳優と直接話をするのは緊張します。ソファーに案内されてから、少し雑談を交わしました。「窓からの夜景が素晴らしいですね」「床から天井までガラスになっている窓ってそうないでしょう」「そこがこのマンションを気に入っているのよ」「ソファー、カーテン、ライティングを合わせるのになかなか苦労したのよ」 ちょっとした雑談からも、住宅に対するこだわりが伺えます。高額の商品を求める心理は、俳優でも企業人でも同じです。「最高級の自分だけのものが欲しい」これが本心なのです。 世界の高級な別荘が映っている写真集を見ても「こんな感じがいいなー」「これが好き」「この方がいいわね」ここまでは話してくれます。最初は「これが好き」とおっしゃった商品に似せたものを提案しました。高額商品を扱っている私が見てもやはり最高級といえるものなのですが、これが失敗の始まりでした。その形そっくりを提案して嫌われたのです。提案書を見たご夫妻のテンションが今一つ盛り上らなくなってしまいました。「こんな感じは好き」だけど「同じものは絶対イヤ」なのです。こういったお客様の心理が分からないといけません。
「多くの人がこれを使っています」これも禁句です。「こんな感じが好き」ではあっても、それと同じものではダメなのです。「世界で私だけのものが欲しい」これが高額商品を求めるお客様の心理です。
女優は舞台で最高のものを求められています。「私は最高の演技を自分に求めているのよ」「私は世界に一人しかいない」「私が選ぶものは、世界に一つしかないものでなきゃイヤ」これが女優の独り言でした。しかしこの独り言の内容は、女優でなくとも、高額顧客の誰にも当てはまることです。
■私は最高級で皆の最先端を行く！高額顧客でも、人が使っているものに安心する心理は例外ではありません。「評判はどうですか」と聞いて「イエス」の言葉で安心するのです。人が使っているものは安心だけど、いざ買うときには「私しかないもの」「皆と同じようで、最高級の品質のもの、誰にも手に入らない材質のものでなきゃ」この矛盾を満たしてあげないとお客様は買いません。あるいは、「流行のものを欲しい」と思っても、「どうせ流行のものを買うなら流行の最先端でなきゃダメ」とくるのです。人がうらやむもの、人が振り返ってみるものでなければ、満足してくれません。買いたいと思わせるまでは、人が使っているもの、流行しているものをじっくり見せます。そして契約のときには、あなた様ならこれくらいのものをと、最新のもの、最高級のものを含めた中から選ばせる。ここがポイントなのです。
