■競合がいることが分かっても若手営業担当者は見込み客がゼロだと「見積りだけでも出させてください。お願いします」「買わなくてもいいですから、提案書を出させいてください」とやっている。見込み客がないときに一件の見込み客が欲しい。若手営業担当者の気持ちは分かる。結論を先に言うと「頼み込みセールス」「お願いセールス」で競合の商談をスタートしたのでは契約は決まらない。営業担当者が提案書を出したとき、営業担当者が時間をかけた苦労、努力に顧客はプレッシャーを感じない。「お願いします。契約しなくてもいいですと頼まれたから見積りをやらしてやったんだ」こんな顧客のセリフが聞こえてきそうです。競合が入る事が100パーセント分かっている訳だから営業担当者をすごい能力があるように演出する。営業担当者に惚れさす、商品に惚れさす、会社に惚れさす、この営業からスタートすれば契約できる。競合がいるときこそ営業担当者は「お願いセールス」で下手に出ては契約できない。
契約を取るためには営業担当者は提案を高く売らなければならない。営業担当者の実力を見せて顧客を引き付けなければいけない。顧客と対等の関係を維持する。顧客に、「商品選びに参考になる資料がありますよ」「失敗しない住宅の選び方」「最新耐震住宅とエネルギーゼロ住宅の真実」「こちらの資料を見たら参考になりますよ」とここは少しばかり戦術を使おう。顧客がこちらに近づいてくるように作戦を使う。魚釣りで言えば「撒き餌」を撒いて引き寄せる。顧から営業担当者の話を聞きたいと思わせる「誘いのトーク」を話すことです。
顧客がこちらの提案書を検討することが、説明を聞くことが利益になる、と思わせる話をする。
