■見積もりの提示はいくらより、いつ出すかが契約成功のポイントだ!
■見積もりを出すタイミングは顧客の契約温度が上がってから！
■競合会社が入っていれば、その場で見積りを出せる条件が、整っていても理由をつけて一旦会社に持ち帰り、改めて商談、契約する。■私の後輩だが、住宅営業では当たり前の手法をクルマ営業に取り入れて、恐ろしいほど売りまくっている営業担当者がいる。
他業界の読者も「業種が違うから参考にならない」と言わないで取り入れて欲しい。競合相手がいることがわかったら、まず、次のような行動に出る。競合より先に見積書を出したらその価格を参考に競合営業担当者が契約をとってしまう。そこで、
商品説明を終え、ライバルで検討している車種を聞き出して、当日は見積もりは出さない作戦を実行する。その作戦とは、競合会社の見積り提示の後にアポイントをとる。「いくらの見積りを出す」より「何時出すか」が契約できるポイントになる。次のような理由をつけて、商談を一旦会社に持ち帰る。「ベストプライスを出すために会社に帰ってじっくり相談したい」「お得な商品があるか会社に帰って在庫を調べたい」と顧客が「もっともだ」と思う理由をつけて次のアポイントを取らしてもらう。■会社に持ちかって時間稼ぎをして、・ライバル社の車種にどのような角度から提案したら勝てるかをじっくり考える・
顧客が欲しがっている車種を、そのまま勧めない作戦も検討する ■アポイントは、当日の夜か、遅くとも翌日がベスト。■勇み足、早とちりで見積もりを出して、敗戦の数々、そこで学んだ勝負思考は・・・・顧客の本音を把握しないまま見積りを出すと、客はカタログと見積書を手にして満腹になり契約しなくなる。・勝つための商談は見積りを出すことでなく「今、出すか」「理由をつけて後で出すか」この見極めにかかっている。・売れている営業担当者は商談中に顧客の契約温度があがらなければ「見積もりを出さない」カバンの中に寝かせたままにしておく。
・あるいは「一日ください。今はこの価格しか申し上げられませんか、一日戴ければもう少しよいニュースを差し上げられます」と言って含みを持たせて探りを入れます。■見積りを出した時は「契約する」時だ。
