■顧客の根負けを計算した粘りの商談で契約 ■ 契約をもらうまで、顧客が「イエス」と言うまで顧客を寝かせない覚悟で商談に臨む。これが粘りの商談の基本である。ただし、夜遅くの商談は、「押し付ける」「売りつける」ようなイメージではなく、あくまでも顧客に決断をしていただく、良識の範囲で展開する。・この作戦の狙いは「価格提示」を遅らす点にある。・価格提示は真夜中に近ければ近いほどよい。・競合会社の価格も聞きたいといっている時は競合会社よりアポイントを遅くとり、遅く見積りを出す作戦を取る。一回目のクロージングをかけて契約ができなくても夜の商談は二回目のクロージングのチャンスがある点が有利である。顧客に話させるようにリードして顧客の話題に盛り上がり時間を忘れるような商談をする。テストクロージングは何回もかける。説明をする営業担当者も疲れてくるが、お客様も翌日の仕事があり、夜中の12時近くになれば焦ってくる。この心理状態で二回目の「粘りの契約トーク」を受け入れてくれる。家族全員がいる、誰かに相談したいこの言い訳の引き延ばしを言わせないことができる。夜の商談では営業担当者はすべての準備をして臨む。忘れ物をしてはダメ。大きなカバンに商談を想像してすべての資料を詰め込んでおく。当然提案書も二通りほど、見積書も二通、契約書も本命プラス予備のモノを用意する。「何かが足りないから契約できない」の理由を排除して臨む。夜の商談ではお茶から、眠気覚ましのコーヒーまで出してくれる。夜食が出れば契約間違いなしだ。注意すべきはアルコールである。
ビールは契約の押印が済むまで勧められても飲んではダメ。そのためにはクルマで訪問する。「クルマですので・・」と断る。飲酒の商談はミスを犯す。敗戦につながる一言を話してしまっては後悔のもとになる。「しょうがないな、決めるか」「本当はもう一社見積りを聞いてから契約をする予定だったのに」ここまで進めば素早く「ありがとうございます。よろしくお願いします」と言って契約書を取り出して手続きを済ませてしまう。
顧客の中には「どうしても、今日契約しないとダメなのかね」と恨めしそうな顔をすることもある。「結論を明日まで待ってくれないか」と顧客に頼まれることもある。ここでは絶対に待ってはダメ。ここで情にほだされてはダメ。絶対に契約を貰う。夜中まで商談して「顧客の頼み」に同情して明日に延ばしたらこの契約は決まらない。取り逃がしてしまう。
ここは心が揺れても「お申し込みをお願いします」と静かに書面を出して契約を戴く。■図表資料事前に商談作戦と予行演習を行う1商品説明2商品を使って慶んでいる顧客の物語3商品購入後の効用性、素晴らしいこと、これにテストクロージングを組み込んで話を回していく。
■知的営業担当者の夜遅くの商談作戦は「押しつける」「根性」を感じさせないで「粘りの営業」をする。
