■この程度の提案で契約できる、そのように理解してくださいね。■大手企業勤務の自尊心をくすぐる さて、さきほどのＨさんの場合、大手の企業に勤務されていますから、そういう方には「実績のある会社、歴史のある会社は安心です」のトークが効きます。 しかも、親子二代で大手企業に勤務ということですから、大手企業の長所も短所も理解していらっしゃるはずです。ですから、大手企業の長所をめいっぱいに強調します。恐らくＨさんは「大手に勤めていてそれなりの仕事をしている」はずです。お客様のそういう「自分はできる」「大手（一流）というハイレベル意識」に照らして、「（レベルの高い）あなた様なら、この良さがおわかりいただけるでしょう」の作戦でいくわけです。「私どもの会社は業界で実績ナンバーワンです」「大手の商品では大外れはありません」「悪くても
点はとれます」「これは保証できます」「もちろん私にお世話させていただければ１００点満点の商品をお造り致します」「社歴は嘘をつかない」「実績は嘘をつかない」「腐ってもタイ」「絶対に期待はずれになるわけがない」と話したい心境です。 それから、大値引きをするライバル会社をやんわりと牽制しておきます。その辺もぬかりなくやっておかなければなりません。 ただしそのとき、「他社の欠点を誹謗中傷する営業担当者」の印象を与えないように気を付けます。「ライバルの二社は歴史が浅い」を徹底的につきます。「私どもでも住宅産業に進出して10
年未満の頃は思考錯誤の連続でした」「お客様からの小さいクレームの連続でした」「お客様には発表しておりませんが小さい改善は常にされていました」
もちろん、お客様が大手企業勤務ではなくベンチャー企業の場合は別なトークを考えます。このように、お客様の環境（会社・家族構成など）に焦点を置いて、自社あるいは自分の長所と共通している点を見つけます。「その良さ」が文句なしに良いということ、社会的に認められる、評価できるなどを強調します。 高額商品を求めるお客様というのは、プライドとしてあるものを誉められることに快感を覚えるものです。そしてそうやって分かってくれている相手を「自分の側」においてくれるようになります。
