■油断は禁物！ ■多くの住宅会社は定期的に「資産有効活用セミナー」を開催しています。熱心に参加される方も多く、高額商品を扱う営業担当者なら、こういうセミナーは絶対にチェックすべきです。業界・業種に関わらず、こういうセミナーでは新規開拓として捨てがたいお客様情報が入るものです。「世田谷にある三百坪の駐車場を有効利用したい」とおっしゃるお客様Ｍさんの例を紹介しましょう。このＭさんは、これ以外にも多くの資産を所有していらっしゃいます。「何社か考えています」と競合をさせていることを私に告げ、牽制球を投げてきました。 大きな資産を先祖代々引き継いできている家柄で、所有地にはアパートを何軒も建てているということでした。 こういうことですから、Ｍさんは、すでに大手メーカー数社の営業担当者との繋がりもありますし、アパートの提案は数多く見ていて目が肥えているはずです。そういうＭさんに提案を出すのですから、よほど魅力的な提案でなければ採用はされないでしょう。 しかも、大手メーカーなら、どこもアパートの提案力は持っています。「アパートを提案したら、今まで付き合いのあった営業担当者と競合することは間違いない」と想像できます。 Ｍさんは「収益重視の建物を作りたい」と希望してきました。 私は、練りに練って設計をして「これなら収入も悪くない」と自信を持って提案しました。Ｍさんも「これはいいアイディアだ」と、感心してくれていました。私も「これはいい感触だ」と、内心いけると勝利の気分を味わっていたのです。ところが大逆転です。しっかりしたもので、Ｍさんは数社に提案書の依頼をしていて、しかも、私の提案をライバルに見せていたのです。「全戸に駐車場と庭を設けるメゾネット形式の賃貸住宅
の提案」というアイディアだけ取られて、価格を安く提 案され、敗戦。こんな残念なことはありません。 この経験からお客様はどんなにいい人でも、契約書の押
印をもらうまでは信用しない、安心しない。セミナー参加者から教えられた非常に痛い教訓です。
