■小さな違いをプラス提案して勝てる土俵に引き込めば契約できる!
■お客様が競合させなくても、数社のモデルハウスを見て回れば、ほとんどの営業担当者が押しかける商談となりそうです。 ■「その解決」は私どもの得意とするところ■まずはお客様の心配を解決することが先決
ご夫婦で来場されたＧさん（62 歳・無職）。今の住宅の建て替えを考えていらっしゃるのですが、将来の息子さんの結婚に備えて二世帯住宅にしようか、踏ん切りが付かないとのことです。しかし、問題はありました。Ｇさんの話ですと、「
25年前に建てたのだが、内装はしっかりしている」しかし、「基礎のやり方がいいかげんで床が傾く」「何回も手直しをした」「扉の開け閉めが何回直しても硬くなる」「完全に直すには建替えなければならないとリフォーム業者から言われている」 詳しく話しを聞こうとしましたが、「昔の話なのでよく分からないが、基礎工事をしっかりしないで建てたらしい」こんな内容です。結局３社での競合となりました。各社とも、Ｇさんの話を聞いて「お客様の希望を適えよう」とプランを作るのですから、同じ提案、同じ間取りになるのは当たり前です。仕様書もお客様の希望で作るのだから各社同じになります。安くできる会社は、同じ提案（図面）を出して、「価格」で勝負したいと考えています。「同じ間取りで進むと見積もりを安く出せる会社に負ける」こんな不安が頭をもたげてきます。これでは提案力では差がつかなくなってしまいます。いっぽう、高い見積もりしか出せない会社は「他社ができない」「ライバル会社が苦手な図面」でお客様をリードしようとします。これしか勝ち目がないからです。私は、Ｇさんの心配事をまず解決することを考えながら、商品の長所を強調する作戦を考えました。まず、「当社と他社の基礎工事の違い」を強調します。また、基礎工事については、「地盤そのものが弱いのかもしれない」「昔防空壕があったかもしれない」「畑があったところだと、大きな穴を掘って野菜くずなどを埋めていることも考えられる」
「一回穴を掘ってしまうと地耐力が弱くなりますよ」と話してみました。「お客様の心配事の解決が当社の使命」と説明します。そして、「当社の基礎工事は素晴らしいと評判をいただいております」を強調したのです。■小さな違いをプラスする提案
今のまま進めば見積金額の差が焦点になってしまうという不安を抱えて、ヒアリングを重ねていました。すると、今のところは息子さんは独身ですし、実はＧさんご自身は二世帯住宅にする必要性をあまり感じていないのでした。「同居は期待していない」とおっしゃってますが、「二階にミニキッチンでも付けておきましょう」
「将来のことを考えて、廊下を広くしておきましょう」と提案します。「少しづつ安い企画商品から提案をずらしていく」作戦です。「小さな違い」を企画商品に組み込んでいき、企画商品では対抗できない「質のよい商品」にする作戦です。この「小さな違い」をＧさんが気に入ってくれれば勝ち目があります。「廊下をあと
センチ広くしましょう」「廊下を車椅子と人が楽に通れる広さにしましょう」「トイレを広くしましょう」「階段の段数を多くしまょう」「天井の高さを センチ高くしましょう。このわずかな差がものすごい快適を生み出すのです」こちらが勧める商品はもともと価格が高いわけですから「小さな違い」をプラスしても値上がりは知れています。低価格の企画商品を勧めているライバル社では、小さな違いをプラスすることは価格の上昇を招きます。ライバル社の低価格の魅力が薄れてしまうのです。これもお客様を「勝てる土俵に引き込む」提案の一つです。
