■住宅造りを考えるお客様は、いくつものモデルハウスを見学して、その中から気に入った会社を数社選んで提案書や見積書を出させます。そのとき、一社あたり本格的な打ち合わせに３時間ほどかかり、さらに加えて、最終的に会社を決定するまでに莫大な時間を費やすことになってしまいます。 しかし、高額商品を求めるお客様ほど、最初の一、二回で一社に絞ってくれます。これが高額商品の営業の楽なところでもあり、厳しいところでもあるのです。初回接客でお客様に気に入ってもらえれば、大きな利益の契約が取れるのです。ですから、お客様に会ったその時から、営業担当者は実力を証明して信頼を得るように努め、さらにライバルを落すことをしなければなりません。「提案力のある営業担当者」「頼れる営業担当者」を印象付けないと、見込み客には相手にされません。もう全力勝負です。初回接客時から、一瞬たりとも気を抜くことはできません。まずは的確な応対、スピーディな対応で、信頼を勝ち取り、それからスピードを緩めてお客様に時間を与えてゆっくり対応します。この気持ちの引き締め方や時間のコントロールがポイントです。 高額商品を求めるお客様は、行動力や判断力のある営業担当者を好みます。特に高収入の方というのは概して忙しいのです。「時間を無駄に使いたくない」これが高額商品のお客様の特徴です。 まず最初に、会社の実績と営業担当者の実力を「お客様の声として」伝えるようにします。 ゆっくり時間をかけて人間性を理解していただく営業では間に合いません。お米の炊き方は「最初はトロトロ中パッパ」がいいといわれますが、高額商品のお客様にはその反対にします。「最初はパッパで中トロトロ」です。
自分自身を「お客様の声」からＰＲするには、たとえば次のようなトークがよいでしょう。「前にお世話したお客様から、住みやすい設計だとお礼状などをいただくことがよくあるんですよ。ですから、設計の提案には自信があります」 「これは相続税対策で素晴らしい提案をしてくれたと感謝された提案書です。参考までにご覧ください」 「先日ご契約いただいたお客様には、心配していた権利関係の疑問がすっかり解決できたと感謝され、私もトラブル解消のお手伝いができてホッとしているところです」 このようにお客様に合わせた営業スタイルで「事例（感謝の声）」を話すことで、「この営業担当者なら頼りになる」「実績がありそうだ」「任せられそうだ」と心から受け入れていただければ、次のステップには信頼されながら進むことができるのです。■歩くスピードで主導権をとる接客中の歩くスピードを、お客様と営業担当者のどちらがどちらに合わせるかを考えたことがあるでしょうか。お客様のほうはこういうことにまで意識していませんが、この歩くペースには、重要な意味があるのです。 そのモデルハウスの持っているリズム、営業担当者のリズムというものがあります。これに、お客様のほうから合わせるようにしてくれば、お客様はこちらの話しに耳を傾けている証拠です。受け入れ易い心理状態になっているわけです。 まさに「歩調を合わせる」です。初めはこちらから合わせるようにしても、徐々にこちらのペースに持ってこれるようにリードするとよいでしょう。
