■まだまだ、提案型の営業は使える 「絶対にお得です」「このチャンスを逃したら二度と手に入りませんよ」のセリフで契約がとれた高度経済成長時代が懐かしいと感じている営業担当者は多いはずです。「今買わないと値上がりしてしまいますよ」のセリフを使える日を心待ちにしていましたが、とうとう
年経ち「死語」になってしまいました。 現在では、見込み客を作る「殺し文句」は通用しなくなり、営業担当者の「考え方の提案」や、「お客様のライフスタイルの提案」といった提案営業に変わりました。それだけお客様の意識も変わってきたのでしょう。 たとえば「商品の使い方を提案する」「暮らし方を提案する」「老後の備えを提案する」。このような提案を初回接客から行います。 特に高額商品を求めるお客様、知識人のお客様は、「営業担当者の哲学を伝える」提案には敏感に反応します。
ここで、Ｂさん（58 歳）を紹介しましょう。奥様とご一緒に私どものモデルハウスにお越しになりました。質素な服装で、人柄のよさそうな、金持ちそうには見えないー営業担当者という仕事柄、第一印象はこのように感じましたが、お客様は見かけでは分からないものです。できるだけ親切な対応を心がけました。Ｂさんのご希望も「お金をかけないで安い住宅を造りたい」でした。 日を改めて「ご来場ありがとう」の訪問をしました。奥様は先生、Ｂさんも堅い職業についておられました。低予算の提案競争では、見積もりが高い当社には不利な商談でした。当然、数社の競合になりました。ライバル各社は、Ｂさんの言うとおりに「商品を売り込む」、低予算の提案、企画住宅の二階建ての提案を出してくると想像されます。
私どもとしましては、「低価格の企画商品を売り込む」提案では、価格競争で勝ち目が薄いのは見えていますから、ひととおり情報収集をして「勝てる提案」の作戦を練ることにしました。 勝ち目がないからといって、提案もしないで敗れるのはもったいない話です。ここは営業担当者としては最善を尽くすことにしました。■ライフスタイルの考え方とそれに見合った商品の提案 そこで、提案を二種類作成し、再度アポイントを取って訪問したのです。 提案の一つは、企画住宅の低価格のものです（実はこれはあまり勧める気はありませんでした）。そしてもう一つのほうは「ライフスタイル」を提案した高額の提案です。 各社の提案を見たＢさんの感想は、どこの会社も「安い企画商品」の提案で「どこの会社も同じ」ということで、Ｂさん自身、これらの提案に満足していないご様子でした。 そこで、「実はこんなライフスタイルの考え方があるのですが」と、もう一つの提案を差し出してみたのです。 ライフスタイルの考え方と、それにあわせて建物も三階建てを提案しました。「ライフスタイル」の提案だけでは、ライバルに「私のところでも同じ提案ができます」と言われれば、競合の泥沼合戦にはまってしまいます。 そこで、ライバルが苦手とする商品と「ライフスタイル」をセットにして提案すれば、勝てる確率が高くなると考えたのです。 「ライフスタイルの提案」によって、「建築後の楽しさ」や「建築後のイメージ」を広げていただくことができます。これはお客様にとって非常に楽しい作業です。「三階建てにすると、日当たりがこんなに素晴らしいですよ」
「今まで一生懸命仕事をされてきたのです」「これからの人生をゆっくり過ごすことを考えましょう」「想像してみてください。太陽を部屋に取り込んだ生活」「自然の風が部屋を流れる設計」「お風呂は３畳の広さを提案しました。お風呂で幸せになっていただきましょう」「この広さのお風呂は一億円のマンションにもついていない広さです」「こんな素晴らしい家は他にはありませんよ」
「時代が変わりましたね」「今までは家にお金をかけるよりレジャーやその他、外でお金をかける人が多かったのですが」「これからは楽しめる空間を作って、その中で自分らしい快適さを楽しむ時代ですね」「こんな考えのお客様が増えてきましたよ」
その日は金額が高くなることを伝えて商談を終えました。提案には感激しても、予算オーバーについては、高くなることに決断ができない様子でした。■ライフスタイルの提案の営業効果は大きい
Ｂさんは、私の商談の後で、息子さん夫婦に相談したそうです。「私達が造る家に、将来にわたって一緒に住むことがあるかどうか」と聞いたところ、「家族との生活を楽しみたい」「今住んでいるマンションが気に入っているので一千万かけてヨーロッパ調に改装をしたい」 この息子さんのひとことで、Ｂさんは低予算のお客様から高額商品のお客様に大変身しました。住宅造りに関する考え方が、１８０度変わったのです。 私が「これからは、快適な空間作りにお金をかけて、無駄なお金は使わない生活が、一歩先を行く新しいライフスタイルです」と話したことと、息子さん夫婦が「自分たちの生活のためにマンションにお金をかけたい」という主張の中に、共通する意識を感じ取られたのでしょう。 そして、私が「このように生活したら楽しいのではないですか」「こんな住宅の楽しみ方がありますよ」とお客様の立場で考えた提案が、後になってＢさんの心と共振したのです。 このように、知識人、高額商品のお客様には「ライフスタイルの提案」が通用し、契約につながることが多いのです。 結局、Ｂさんは高額とは言わないまでも、倍の予算で家造りをされました。「持っているお金を墓場まで持って行っても何にもならない」「子供にお金を残すより自分のために使うべきだ」「稼いだ金は人生で全部使い切るべきだ」 こういうことを、オブラートに包んで伝えたかったのです。 お客様はお金をもっています。何に使うかを迷っているのです。万が一の時、老後の天変地変に怯えているだけです。商品を売り込まないで「ライフスタイル」の提案をすれば、お客様はお金を使います。それは、お金の使い方が分かったからです。
