■競合商談に勝つには、○○を好きにさせる戦略トークだ!
■他社商品にはないオンリーワンの強みを前面に出せ！
■ 競合にない装置〔ソフト〕を好きにさせる。・競合を戦術で落とす・ライバルの情報を集める・ライバルの弱みを徹底して調べる。・自社ができてライバルができないポイントを調べる。競合商談の場合は自社の商品のオンリーワン部分を、顧客が好きになってくれるのが一番契約をとりやすい。顧客が競合商品の長所を知らなくて、こちらの長所にメチャ惚れなら、営業担当者は顧客が気分のよいまま契約を素早くしてしまう。■反対に、競合会社の強みを好きになりながら、「商品を比較検討したい」と来場した商談はどのようにするか。顧客の希望通りに、提案書を出すだけ、見積書を出すだけ、では時間の無駄遣いで契約はできない。■勝つためには戦術を使う必要がある。・競合会社にない基本構造、材料、機能を好きになってもらう。・競合会社が採用するには値段が高くなる仕様を好きにさせる自社の商品が耐震性に強い部材を使っていて「競合会社が使っていない」ことを調べたら、住宅選びのポイントを「家族の安全を守るカプセルとしての機能」として前面に押し出す。「住宅選びのポイントは一番目に地震対策ではないですか」と、これ一本に絞る。■ここから顧客に「そうかな」と思わせる。
クルマであれば競合するライバルの車種に装備されていない装置を強調する。■ライバルにない商品を好きにさせる、色、車種、広さ、乗り心地、燃費、 ■顧客の感覚だけで選ばせるのではなく、「質問をして」「考え方を話して」「商品を使った人の感想を知らせて」競合に勝てる装置を好きにさせること、一本に絞る。競合にない装置、競合にない機能を好きになってもらう、■このステップを踏んで、初めて見積りを出して契約できる確率が高くなる。
