■競合商談では、何が起こるかわからない！相手をつぶすトーク事例!
■競合は潰せる時に潰しておく ライバル会社の営業担当者をつぶせる時につぶさないで、商談の最後までだらだらと引っ張っておくと後で痛い目にあいます。競合商談は何が起こるか分かりません。
私のある商談の敗戦例です。お客様が「しつこく訪問してくる営業担当者がいるが、今回はその会社は検討しない」「その商品の工法には興味がない」と言っていたので、私はその会社の商品に対して全く意見を述べませんでした。ところが、こちらが有利に進んでいて勝利を確信していても、競合メーカーの営業担当者の「提案」「心をつかむトーク」に心が、動くと逆転するのは紙一重ということがあります。例えば商談の初期段階で顧客と、次のような会話を交わしていたらどうなるでしょうか。「商品力の弱い会社ほど熱心にしつこく訪問してきますよ」「住宅は予約もなく、朝早くの訪問や夜遅くの訪問で、熱心さを売り込んで、お客様の同情を誘って売れる商品ではありません」「要は毎日、訪問するのは商品力の足りないところを粘り強さで補っている」■このような会話から、共感を得ていたら違った展開になっていたと思います。■共感の後で、競合会社の夜討ち朝駆けの訪問を受けたらどうなるでしょう。顧客の感じ方も違ってきます。商品の特徴についても「お客様が○○を最優先して商品選びをされる場合は、A社の商品は次のような不都合がでてしまいます」「今回は商品の選択から外されるのが正解です」と初期段階でしっかり話しておく。また、別な商談では、顧客が「競合会社の営業担当者は断った」と言っていたので、「その会社の商品については潰しておかなくて良いだろう」と無視していたら最後まで残って大逆転された。
契約商談では顧客から契約書に印鑑をもらって、入金完了まで油断してはいけない。これは私が高い授業料を払って得た教訓です。野球の格言に「勝負は下駄を履くまで分からない」とあります。日本のプロ野球でも、大リークでも、序盤の大量点を追いつかれ、延長で逆転負け
の試合は、毎年、目にするものです。■顧客はモノを購入する時は少々興奮状態です。勝負のポイントは、しっかり話さないと伝わりません。顧客は納得できる説明で我に返るのです。
