■ 競合を心理戦で落とす。競合会社の営業担当者と同じ戦術では、ダントツ契約率は望めない。超トップセールスは、競合商談になったらライバルの営業担当者と、同じ営業のやり方はやらない。これが競合商談に勝てる営業の基本だ。競合営業担当者との心理戦に勝つ。競合に勝つための戦術。ライバルを落とす心理作戦を駆使する。■顧客は「最近のメーカーの商品には大きな性能の差がないね」と思っている。これに加え、営業担当者の印象も、・どこの営業担当者も熱心に説明してくれる。・真面目な営業担当者が多い・人柄がいい
「どこの営業担当者も差がないね」と思われていたら、 競合商談には勝てない。■真面目、 正直、熱心な営業スタイルだけに自己満足してはいけない■結論、は売れていればいい、しかし、
「熱心」「真面目」で、売れないセールスは考え直して欲しい。 戦略的に、接客を変えなくてはいけない。 ■競合会社の営業担当者と同じやり方をしていたら、
顧客は営業担当者を印象に残さないし商品の選択に影響を与えない。これでは 営業担当者は競合商談には勝てない。 顧客の価値観で商品選びをしてしまう。■図版 ■競合を心理戦で落とす。・ライバルの弱いところ、・苦手とするところを突く。
・ ライバルのやり方と全く反対のやり方をとる。 ・ライバルの営業担当者が毎日訪問するなら「商品力と提案力で比較していただけませんか」と提案する。
■勝つための戦術・・ライバルの評価を落として、こちらの評価がアップする戦術を考える。■ 図版 ・ 競合商談になったら競合の営業担当者と同じやり方はやらない。
・ ライバルが「契約」「契約」と迫っている時は、「これは高額なものです。一生に一回の買い物です。ゆっくり時間をかけて比較区検討しましょう」と、契約を迫らない。・競合の営業担当者が契約を急いでいたら・・商談を急停止する・ライバルがノンビリ仕事を進めていたら、こちらはスピーディーに進める。「契約を急がせる営業担当者は顧客のことを考えていない」と顧客に感じさせる「トーク」を話す。どちらにしても顧客が「なるほど、そうなんだ」と感じる「納得トーク」を添えることで勝率が上がる。
■ライバルがあせって、契約を迫っているなら、こちらは顧客に、「ゆっくりと時間を使って考えることが、失敗しない住宅選びですよ」と提案する。「よくご納得戴いてから契約をしたほうがいいですよ」と、余裕のポーズ
で、商談をすすめる。・競合は契約を急いでいる。・こちらは急がない、・今月は、契約を迫らない作戦をとる。■図版・価格で勝てれば同じ角度から・商品の性能で負けているのなら違う角度から勝てる提案をする。・商品力を数字で比較して有利なら数字の入ったグラフを作成して提案・ライバルより商品構成が豊富なら、二つの提案、三つの提案で、比較検討を提案する。・勝てるポイントにリードする
・勝てるポイントを探し出す。 ■競合商品と自社の商品、営業担当者、会社、をあらゆる角度から研究し競合会社に勝てるポイントを探し出す。そして、勝てるポイントを顧客に好きにさせることに全力勝つための商談をして契約ゴールで完了だ。
