■競合には先手必勝・融資合格の取り付けの契約 ■経済用語で「先行者利益」という言葉がある。先行した者のほうが有利だということである。競合商談でもまったく同じことが言える。何でもよいから顧客とつながりを一番早く作ることが契約の最短距離に位置することになる。競合商談のケースでは見積り提示以外は競合会社の誰よりも一番最初に行動する。・「書面取りつけ作戦」で契約の流れに乗せる。・優柔不断で結論をなかなか出さない顧客タイプの商談では「簡単な申し込み」の「キッカケ作り」が顧客の決断を促すことに繋がる。
「契約をすること」に抵抗がある顧客には「安心のために当社のローン申請をして合格し融資の権利を確保しておきましょう」とテストクロージングで「申請書に印鑑を押してもらう」作戦を使う。顧客は契約書には印鑑を押さなくても契約の流れに乗ってしまうのである。
簡単な印鑑を戴いた後は顧客との関係が驚くほどスムーズに進むようになる。 仮合格の権利を確保した上で「正式な合格は契約書のコピーが必要になります」と契約書にリードしていく。
注文住宅であれば敷地調査の申し込みである。あるいは設計図書作成の申し込みである。顧客心理とは敷地調査の費用として三万円の申し込みを受けると、不思議なことに3000万、5000万の予算の住宅を購入する顧客が「三万円を無駄にしたくない」心理になる。商品に差がないのなら一番最初に敷地調査の申し込みをして三万円支払った会社を選ぶことになる。不動産であれば「買い付け証明」の申し込みをもらう。「買い付け証明」の申し込みは会社によっては費用ゼロで受けている。申込金ゼロでも印鑑を押してもらうことで契約の最短距離にいることになる。印鑑を押していない状態と営業担当者との会話の密度が違うのである。業界が違う読者は「うちの会社にはそんな書面はないよ」「参考にならないよ」と言わないで会社と相談して作ってみたらいかがだろうか。
生命保険の営業担当者が「保険の診断をしましょう」と言ってアンケートに書いてもらうだけでも、その後の顧客との会話の密度は違ってくる。誤解を恐れず言えば、売れない営業担当者は商品説明を長々とやっている。売れている営業担当者は商品説明を「撒き餌」でつかう。そして、簡単な書面でも印鑑を押して申し込みをもらう行為が契約の確立を高めることを知っている。
