■ショールームにある車を今までのように薦めていたのでは売れません。車の使い方を話します。「このように使っているお客様もおられますよ」 モデルハウスを見せるだけではもう売れません。こちらも同じです。
「このように商品選びをされたらどうですか」と話してみます。 「建築工法別にその工法で一番の会社を選んで比べてみてはどうですか」と提案してみます。 自分の勧める商品が「省エネルギー性で一番」と自信があれば「省エネルギー性で、住宅を比べてみてはいかかですか」と促してみます。高額の商談では、「私どもの住宅はここが一番です」「私どもにお任せ下さい」というような押し付けは嫌われます。前述のような提案型・アドバイス型なら、お客様も「この営業担当者の話しをもう少し聞いてみようか」という気になります。「このようにお使いになってはいかがですか」「将来こと、老後のこと、ペットと暮らすこと、お孫さんと暮らすこと、どのように使うかまで視野に入れて、お考えになってはいかがですか」「今までの住宅についての考え方をこのように変えてみてはいかがですか」
「こんな考え方で…楽しい生活ができそうですよ」「家の中にあなた様の隠れ家を…造ってみてはいかがですか」「超省エネ、超断熱」「健康」「エネルギーを無駄にしない」「耐震」「ソーラーパネル」「エネルギーゼロ住宅」この言葉にお客様が反応する間は使い続けて構いません。「ソーラーパネルを取り付けてエネルギーゼロの住宅をお選びになりませんか」
■お客様の不安の解決策も準備しておこう このように様々な「考え方」の提案は、お客様の期待や夢をいろんな方向に膨らましていくので効果的ですが、いっぽうで、ちょっとした不安が迷いの原因になっていることもあります。 たとえば、二世帯住宅を建てるお客様は、「娘と一緒に住み始めて娘婿と上手くやっていけるだろうか」といった心配を心の奥に持っていることが意外に多いものです。しかし営業担当者がいちいちお客様の心の奥まで考えていたらキリがありませんが、ある程度は対応できるように準備しておくと、「よく気が付く営業担当者」と頼りにされたりします。先ほどあげた例であれば、「二世帯住宅に住んでいるお子さんは、どこのご家庭でも落ちつきがある子に育ちますね」と、不安の解決策として、よそのお客様の事例を話してみると安心されます。
