■高額商品を求めるお客様は保守的でありながら新しいもの好きだ！
■お客様を「勝てる土俵に引きずり込む」作戦とは !
■高額商品の営業担当者は「勝てる確率の高い提案」を考えなければなりません。なぜなら、高額商品の提案は、契約に至れば金額も大きく大成功となるのですが、敗戦すれば膨大な時間が無駄になり、プラスとマイナスの差が非常に大きいからなのです。 そのため、金額が高額になればなるほど、勝てる確率を高くしなければやっていけません。高額の商談は途中で負けられないのです。ここが短期間で勝負の低額商品と違うところです。「勝つ提案」を作るために、お客様から徹底的に情報をヒヤリングします。情報は集められるだけ集めて、ライバルには得られない情報を探し出さなければなりません。 ところが、競合するライバルが多い場合とか、「アパート建設」といったどこの営業担当者でもできる商談の場合は、どこも同じような提案になってしまうので、結局見積金額や収支表で決められてしまうことになります。 そのため、「もっと勝てる確率の高い提案をしたい」と、どの営業担当者も考えます。このように、競争がますます激しくなる昨今では、お客様に魅力的なアイディアで、ライバルに真似のできない提案を出さなければ、勝てる確率は高くならないのです。 理想は、お客様に収入が多くて、ライバルが提案できないことで、しかも会社の利益が最も上がる商品を提案することです。これができてこそ、高額商品を扱うプロの営業担当者であるといえるでしょう。 たとえば、ライバルが提案力を持っていない「外国人向け賃貸住宅」を提案したとしましょう。高額商品を求めるお客様は一般的には保守的ではありますが、「まだだれもやっていない」「新しい資産活用法」といった新しい情報に強い興味を示します。 この提案なら、ライバルが情報として手をつけていないので、価格競争に持ち込まれることもなく、会社としても有利なのです。 これからは、あらゆる意味で「新しい市場」を作ることを目指さなければなりません。しかしそれはお客様にとって利益になる提案でなければ勝算は望めません。 新しい情報から新しい市場を作る。新しい市場を作れば新しい提案が生まれます。新しい市場なら、ライバルは情報不足ですぐに参入してくることができないから競合にはなりません。 お客様は、こういう新しい商品の提案には敏感で、興味を示す傾向にあります。これがお客様を「勝てる土俵に引きずり込む」作戦です。勝てる確率が高いからこそ、こちらも強く出ることができるのです。
