■お客が「納得できる理由」を考えてあげれば契約できる!
■納得できる理由を提供するさきほどのＧさんの例で、もう一つ参考としていただきたい点がありますので、お話しします。「小さな違いのプラス」によって高値の商品を選ぶことになった場合、そのことをＧさん自身が納得できないと最終的に決断することはできないでしょう。
これはＧさんに限らず、お客様によくあることです。始めに自分が思い描いていたものと、違うものを購入するとなったとき、その変更するに至った理由を自分に言い聞かせて納得しておきたいのです。たとえば、営業担当者の口車に乗せられてしまったのではないかとか、質よりも値段で選んだのではないかといった、後ろめたい気持ちを抹消しておきたいのです。そして、結果的に自分の選択が間違っていないことを、自分で認めたい気持ちがあるのです。つまり、お客様は「自分を納得させる理由」を、自分で気付かないうちに探しているのです。誤解を恐れずに書けば、理由は何でも良いのです。屁理屈でも理由です。自分を納得させる「理屈」がお客様自身で考え付かなければ、営業担当者の一言でもいいのです。お客様は「安い価格の商品」か「高い価格の商品」かどちらが本当に得かは分からないのです。「自分の選択が正しい」と納得したい。言い訳が欲しい。言い訳がなければ高い値段のほうは購入しないのです。ですから、営業担当者が「結果的に安くつきます」と言えば、それで納得できるのです。「将来息子が結婚して二世帯住宅に改造するときのことを考えれば、この提案を選んでおいたほうが結果的に安くつく」「廊下の広さなど使いやすさを考えれば、この見積もりの差は高くない」「価格は少し高いが、これから年間のエネルギーコストの節約を考えれば
10年後には元が取れる」「価格が高いといっても基礎工事が全然違います」と正確に比較できない話しをすることもあります。その時のムードを後押しします。最後に、関西の大金持ちの話しをしましょう。この人は、数人でタクシーに乗っても割り勘の金は絶対に出さない。10円のお金を使うのも嫌だ。タバコは吸いかけで捨てない。と、徹底しています。このドケチで有名な大金持ちがベンツの高級車をお買い上げになりました。どんな納得のトークをおっしゃったかお分かりになりますか？彼が自分を納得させた「屁理屈」とは、
「私は命をケチる」「ドケチだから命がもったいない」「命をケチるためにぶっかっても死なない高額のベンツを乗る」「高いお金を出しても万が一の時に命が助かれば結果的に安くつく」結局、自分を納得させる「理由」は、屁理屈でも何でもいいのです。本当は買いたいのですから。
