■お客から情報を聞き出すなら、
契約体温をアップする狙いでやれば、契約できる!
■顧客情報と競合会社の情報を、徹底的に仕入れて商談をする 売れない営業担当者は競合商談と分かると顧客から競合する会社名を聞き出してそれで終わり。「私共でも頑張ります」と顧客のスケジュールに合わせて、見積書を提示してしまう。このやり方では、ほとんど契約できない。■勝つための戦術では、顧客が「見積書を早く出して欲しい」と希望しても即見積書は出さない作戦に出る。顧客から競合会社の情報を聞き出す作戦を用いたら、中途半端はダメ。情報を聞き出したいのなら、もっと徹底的に聞き出すことにします。■ここでも知的営業を発揮してください。嫌われないように顧客をします。楽しく、ウキウキが伝わる接客をします。加えて、情報収集をするテクニックを発揮する。クルマの営業を例に取れば次のようなことまで、顧客から徹底的に聞き出す。潜在しているクルマへの思い、使い方を聞き出す。質問を暗記しておく。
・どのように使うのか、・仕事で、・プライベートで、・どこで使うのか、・会社か、・ 自宅か、・誰が使う、・何人で使う、・ 誰を乗せる、・何人で乗ることが多いのか、
・質問によって、検討しているライバル商品、・価格、・競合会社の何を比較しているのか、・ 競合商品のどこが気に入っているのか、・見積書は既に営業担当者から受け取っているのかを聞き出す。・顧客の商品に対する希望と競合商品のどこに惚れているのかを聞き出す。■この作戦で契約できることがある。顧客は自分の思っていることを話すことでテンションが上がり、欲しい商品が明確になり契約体温をアップさせ、契約の流れに乗ってしまうのである。■顧客の思いや商品に対する期待を徹底的に聴きまくる。■営業担当者はロシアンルーレットの契約の確立から、一歩抜け出さなければならない。
