■お客は本物の住まいを求めている！
■安値攻撃会社との競合では早めに勝負が勝率を上げる ！
■この商談は、中小住宅会社が、大手ハウスメーカーとの競合に勝つための作戦として、参考になると思います。 ■ある高額商談での話です。 私は「誘いのトーク」を駆使して、やっとの思いで提案書を見てもらえる運びとなりました。しかし、お客様は、私の会社を含めて「３社に提案書を出してもらうことにした」と言ってきました。 その３社の中に、法外な値引きをするので有名なＳ社が入っていました。かつて「Ｓ社に値引きで負けました」と悔しそうにしていた同僚の顔が思い出されます。 そのお客様Ｈさんは、お父様もご本人も大手企業に勤務で、年収もそれなりにあるでしょう。１５０坪を超える土地を都内に所有しておられます。今回の商談は、二世帯住宅で約
90坪の計画です。７０００万を超える高額商談なので、ライバルも必死でくらいついてきます。 最後まで３社もつれ込んだままでは、私どものような高値で勝負する会社は不利となりますから、商談の初期段階で「安心できる会社にしておこう」「提案力の会社を選ぼう」「安すぎる見積もりは危ないものだ」と決断されるように持っていきます。 いつも、この作戦で成功するわけではありません。しかし、この作戦しか、私どものような高値で売る会社には勝ち目がないというのが正直なところです。 初戦で勝負をつけないと、同じ仕様で見積もりが安く出せる会社に敗戦してしまうのです。それに、各社の提案書（見積書）を見終わってから、お客様に安い見積もりを出した会社を攻撃しても、お客様にはケチをつけているとしか聞こえません。
ですから、提案書を出す前、見積書を出す前が勝負どころです。 価格が高い当社としては、こちらの見積もりが高いのではなくて、「ライバルが安すぎるのだ」「安いところは危ない」と感じさせる作戦でいくしかありません。 経験上、ライバル会社が見積もりを安く出してくることは予想がつきます。しかしそこで「参ったな、Ｓ社はメチャクチャな見積もりを出してきた」と嘆いても始まりません。 私がお客様なら、やはり「性能が確かで同じ仕様なら、見積もりの安い会社を選ぶ」が心の底にあります。それと同じで、高額の予算のお客様でも「同じ商品ならわざわざ見積もりの高い会社を選ぶことはしたくない」と思いつつも、同時に「失敗したくない」「安物買いの銭失い」と言われたくないという心理が働きます。 「不安だ」「心配だ」「大丈夫かな」このような状態になりたくないのです。ここをうまくつくのが、営業マンの腕の見せどころなのです。
