■当社なら、「お客様の夢」をこんなに素晴らしく実現できます！
■初回の応対で営業のエネルギーを全て出す ■「当社なら貴方の夢をこんなに素晴らしく実現できます」 では、次のケースを紹介しましょう。高額の別荘を計画していらっしゃるＷさん（
52歳・経営者）です。数社を見学して「どこにするか決めかねている」ご様子でした。 まず、私のオリジナルの資料集から別荘の写真を見せ、でき上がる別荘をイメージしていただきます。お客様の夢を大きく膨らませて希望を持たせ、更に「私どもでその実現を約束しますよ」と持っていくわけです。
そして、「素晴らしい設計ができます」「私どもには優秀な設計士がおります」とスタッフの力を借りて「私を知らせる営業」を展開します。「どうぞ、私どもにお任せください」を暗に伝えるのです。これには豊富な資料、実績を表す資料（カタログやパンフレットなど）と、営業担当者の自信があり包容力がある態度と笑顔が全てを物語ります。 こうやってお客様の気持ちを高めていくと、「提案書を見てみようか」とその気になってくるのです。■営業担当者が有能であることを知らしめる
お客様には、初回の応対時に、営業担当者自身をよく知っていただくようにしなければなりません。営業能力や提案力が充分であり、熱心で誠実であることをご理解いただき、この営業担当者に頼んでみようかと思っていただけるように持っていくのです。Ｗさんはすでに数社を見学しておられます。Ｗさんにとって、どの会社を選ぶかと言うことも大切ですが、担当してくれる営業担当者は信頼できるか、すなわち営業担当者の人間性に選択のポイントは大きいといえるからです。 そして、お客様がその気になってきたところで、次の予約を取りつけます。「提案」の申し込みをいただくのです。このために持っているエネルギーの全てを出します。ここが勝負どころです。 提案書（設計）の作成は無料なのですが、提案書の作成のためには敷地を詳しく調べなくてはなりません。その旨を納得してもらうための説明を延々と続けなければなりません。この間の説明が契約の確率を上げることにつながります。信頼と納得を得るための全ての小道具、スクラップブック、写真集、提案書の写し、調査表の見本などを駆使して熱演します。 そしてお客様にご納得いただき、敷地調査費用として５万円を申し受けることに成功しました。 お客様は費用を支払うことで「その調査費用を無駄にしたくない」という気持ちが働きますから、ライバルの営業担当者より一歩リードした状態となれるのです。 Ｗさんもここまでは、何とかこちらのペースで進んでくれました。
