■前段階で「仮事業計画」で契約体温をアップして契約する!
外国の大使館や一流企業に賃貸住宅を斡旋しているあるエージェントから次のような紹介が入りました。 高額の商談です。お客様は、世田谷区の一等地に１２０坪以上の土地とマンションを所有する高齢の未亡人Ｉさんです。建物が老朽したので、長男の自宅と収入を得られる建物を計画したいという希望です。 所有している土地を有効利用したいということでした。
資産の有効利用の提案を聞きたいといわれました。この場合、競合があるのかないのかは分かりません。 本題に入る前に、まずするべきことは、お客様に営業マンの実力を伝えることです。普通の生活では、初対面の人にいきなり「私はこんな実力の持ち主です」と言うのは、鼻持ちならない人間と思われるでしょう。 しかし、このような「事業を計画したい」と考えるお客様は、紹介された営業マンがどれだけ力があるのかを知りたいのです。何しろ大事な資産運用を任せるわけですから、能力のある営業マンを求めるのは当然のことでしょう。 ですから、営業マンはこれまでの提案の成功事例から、自分の実績を知らせることから始めます。
「これは、私が最近お客様に提案した事例です。この提案ではここを・・・」 と、提案書のどこに力を入れたか、お客様にどういうメリットをもたらすことができたのか、いかにお客様の安心、安全を考えたかなどを説明します。 このように営業マンの実績を示すことで、お客様に理解していただき、信頼していただければ今後の仕事が非常に進めやすくなるのです。
■なぜプレ提案をするのか プレ提案とは、予定を早く知らせ、メインイベントは後でゆっくりということです。それは、予定を知らないでいきなりメインイベントを見ても「競技の見方が分からないから面白くない」ということがよくあります。これと同じでせっかくの提案でこのようなことが起きないためにです。 プレ提案をしておくことで、お客様を契約のラインから外さないようにする、これが営業マンの狙いでもあるのです。特に、高額商品の提案では、提案書を見せる前に提案の内容をお客様に想像させることは必要です。「こんなものが出てきますよ」「この範囲のものが出てきたらいかがですか」
と、営業マンはお客様の反応を見て探りを入れます。 お客様が未経験の事業を始める場合では、お客様の期待している数字、あるいはお客様が知識をどれだけ持っているかを営業マンは計ることはできません。
このプレ提案で、営業マンもお客様を知ることができるのです。 お客様のほうも「この価格でいかがですか」といわれても、始めて見るものだと基準が分からない。あるいは、それが「どのくらい良いかもどう判断してよいのか」わからないことが多いのです。 営業マンとしては、練りに練った提案でも、お客様にはその内容や価値が分からない。しかも分からないことを伝えてくれないということがあります。営業マンはこれが一番怖いのです。ですから、新しい情報を加工して提案する場合は、お客様に事前に知らせることが勝負の分かれ目になります。特に、収益の上がる事業の提案の時は、事前に価値基準を示しておくことは必要です。提案書を提示する前に、プレ提案でお客様にどんな提案書が出るかを想像させる。 更にその提案書の見方を提示しておく。そして予測させる作業をしておきます。そうしないと、結局、お客様が気にいる提案が、お客様にとってよい提案となってしまうからです。■お客様に判断力を付ける 私が出した提案の数字について、ライバルにケチをつけられてお客様が動揺しては困ります。
「収入だけで計画を立てるのはやめましょう」「長い目で見た安全を重視した提案をします」 ということが、お客様に本当に理解されなければなりません。 先のＩさんのケースでは、外国人用の社宅を提案しました。あらゆる賃貸住宅の経営が可能なら、私は外国人向け賃貸住宅を提案することにしています。55
坪の建物を計画すれば一ヵ月の家賃は 50万円で貸せます。60の建物を計画すれば 60万円で賃貸できます。収支表だけ見れば誰でも 60坪の建物で60万の収入の方が「良い提案」と思います。
そこを、「長期安定を考えれば 55坪の建物を提案したい」と説明します。 「敷地と建物のバランスを考えると、庭の広さや緑の空間を広く取ったほうが入居する外国人に喜ばれる」
「収支表で収入が一番多い提案が必ずしもベストの提案ではない」 このことを理解していただくために時間を使います。商品の説明、会社の説明も大切ですが、高額の商談では、お客様にきちんとした判断の基準を持っていただくことが一番重要です。「まず収支表で数字が良過ぎるのは信用できません」と話します。結局Ｉさんには「安全、安定志向」の提案をしました。
