■「ライバルの提案書を見たがる会社は危ないんですよ」と、とりあえずお客様のＺさんには釘を刺しておきます。恐らくライバル会社の営業担当者は私どもの提案書を見せてくれとＺさんに頼むでしょうから、そういう行為に対して先手を打っておくのです。さらに、「私は他の会社の提案書は見ません」「他の会社の提案書を見ますと、その残像が残り、新しい発想が出ません」「仮にライバルの提案をお客様が気に入っている」とおっしゃると、どうしてもその提案に近いものを作ってしまいます。「私は当社オリジナルの提案でお客様にピッタリの商品を作り出し、心から喜んでいただきたいのです」「提案書の段階では問題ないのですが、この業界では工法によってできないのに、あるいは耐震性が弱くなったりするのに、無理してライバルの図面を真似する会社もあります」「そういう会社は耐震性の弱い危ない建物を造ることになります」 このように「ライバルの提案書、見積もりを知りたがる営業担当者は危ない」という理由を先に話しておき、そして、「だから私はライバルの提案書は一切見せてくれとは申しません」と宣言します。これは自己ＰＲも兼ねます。 ライバル会社やそこの営業担当者についての質問、配置図や間取りについての質問は一切しない。見せてくれともいわない。ライバル会社はいてもいなくても関係ない。ライバル会社は無視するという毅然とした態度を取る「戦術」をとります。 この戦術は私の知らないところで効果を発揮するはずです。なぜならライバル会社の営業担当者はこちらの配置図、間取り図が気になって気になってしかたがないはずです。 当然、資金計画、見積書も見たいはずです。ライバル会社の営業担当者は商品説明を一通りしてしまっていますので、Ｚさんに聞きだす営業行動をとります。そこで、私が先に毅然とした営業姿勢（パフォーマンス）を表しておけば、Ｚさんは「見せてくれ」という営業担当者を不愉快に感じます。
ここで「図面をライバルの営業担当者に見せると最悪の住宅造りになる」のトークが効きます。今まで何回も顔を合わせて親しくなり熱心と思っていたのが、しつこい・せかす・競合会社の見積書を知りたがるのはフェアでないと思うようになっていくでしょう。こんな感じでお客様の心理、感じ方は微妙に変化していきます。 こういうやり方はちょっと・・・、と思われる読者の方もいらっしゃるかもしれませんが、２億円の契約のためにはこれくらいは必要なのです。■こちらのペースにお客様を引き込む作戦
営業担当者の訪問は、一週間に一回のペースが、Ｚさんにとってはゆっくり考えられる、ちょうどいいペースであるということを、過去のお客様の例をあげて、納得してもらうようにしました。 これで、他の商談も今までのペースでできます。仮にこの商談が取れなくても、一週間に一回ぐらいの打ち合わせで進めば、自分の営業を乱されることもありません。 さらに、こちらが配置計画や間取り図をじっくりだすことで、ライバル会社は待ちきれなくなって見積もりを出して「契約をお願いします」と迫ってきます。その結果、Ｚさんは比較したいと考えて、「どうなっていますか」「見積もりはいつ頃出ますか」とこちらに言ってくるようになるのです。■提案に期待を持たさせる どんな図面になるかは分からないが、書く前から素晴らしい図面が書けるという事を強調します（いい図面が書けなければ商談に敗れるだけ）。図面を書いてから「素晴らしい提案です」と説明するのはだれでもやっていることです。 Ｚさんに間取りの要望をじっくり聞きながら、作成する前から、今度来るときにはいい図面を持って来ますよと期待を抱かせます。そうすると、カレンダーに印を付けて「私の訪問」を楽しみにしてくれるようになるのです。■なぜ提案書を早く出してはいけないか ライバルが先行している商談を追いかける場合は、どんなに良い内容の提案であっても、提案の良さだけでは勝てません。先行の営業担当者とＺさんには人間関係ができているわけですから、人情としてその営業担当者を振り切ることがなかなかできないのです。
仮に先行のライバルより、素晴らしい提案ができたとします。そして、運良くその提案をＺさんも気に入ってくれました。すると、Ｚさんはライバル営業担当者を断らなくてはなりません。ライバル営業担当者に「実は、後から入ってきたメーカーが、もっと良い提案を出してきたんだ」と話して断ろうとすれば「その提案書を見せてください」「この提案を私どもでやらせてください」と泣きつかれることになるでしょう。 「同じ提案で金額は大幅に勉強します」と土下座する営業担当者もいます。 人情に訴えられて断りきれないお客様が非常に多いのです。かつて、私も提案を焦って早く出したために敗戦した経験が何度かありますが、その二の舞は絶対に避けなければなりません。提案を出すにはタイミングがあるのです。
