■競合会社の情報には興味がない態度で勝つ戦略もある!
■ 競合会社の情報を顧客から聞かない、眼中にない、無視する戦術で契約する。ライバルの情報を仕入れるなら徹底的に聞きまくる。仕入れないなら一切無視の戦術だ。競合商談の場合はどちらを選ぶにしても中途半端はダメ。どちらの戦術にするかを最初の段階で決断をする。競合会社を聞かないで契約した成功例がある。顧客が競合会社も検討していることをうすうす気がついていても競合会社を無視する戦術をとった。
競合会社を聞かない戦術で契約した商談では、お客は「もう一社頼んでいたのにそんなに一生懸命やってもらって悪い」という感情が起こった。営業担当者が競合会社を聞いてこないで話が進んでしまうと、「もう一社頼んでいることを営業担当者に知らせないと悪いよな」と、いう感情になる。別の顧客は「もう一社にも話を聞いているのに、こんなに時間をかけて熱心にやってもらってありがたい」の感情分だけ契約率が高くなった。仮に顧客に「今回何社に見積りを頼んでいますか」と質問すれば、顧客は「M社、S社、A社に見積りを頼んでいる」と答えてくれる。お客は
競合会社に見積もりを頼んでいることを告知することで、営業担当者に対していろいろな親切、情報の提供、労力に対して「悪いなー」という感情が薄れる。
■競合会社を無視する成功例では、「今回A社にも見積りを頼んでいる」「それでも出してくれますか」と顧客が競合会社を明かしてくれた。 このケースでは「はい。分かりました」と答えて、それ以上、A社に関する質問をして情報収集をしない。あえて無関心の態度を決め込む戦術をとった。
営業担当者には「お客様がおっしゃっている商品と当社の商品を比較するのは冗談でしょう」の強いプライドが必要。〔この気持ちは、話してはダメ、併せて、見下すような態度は絶対にしてはダメ。〕競合会社の話題にはポーカーフェイスを装って受け流す。競合相手のレベルではない。「お客様が比較したいと考えている会社の商品と、私どもの商品はレベルが違います」のプライドで商談をする。■競合商談は、このくらい強気でよい。
