■競合商談を「比較検討」から「納得検討」にすれば契約できる
にして契約をとった実践公開!
■母親が開業医、長男であるＰさんも医者で、広い土地を所有する資産家から、相談を受けました。 顧問税理士を抱えており、相続税対策を相談したところ「今の駐車場をやめて、賃貸マンションを建築してはどうか」とアドバイスを受け、他の住宅会社に相談に行ってきたとのことです。 私どもとしましては、後から提案する会社として、同じ提案ではまったくの不利となります。かといって、同じ提案で見積もりを安くして勝負をかけるのは、私のやるべき提案ではありません。
相続税対策の提案で、ライバルとの勝敗は情報量の差で決まります。情報からいかにお客様を納得させられるアイディアが出せるかです。私は、新しい情報から数年先を予想して提案を考えます。そして仮説を立てます。仮説から具体的な提案を立てます。例えば、ペットを飼う人が増えてきていますが、近い将来、ペット住宅が当たり前になるでしょう。 また、これからの集合住宅は、小さい部屋を数多く作るのでなく、部屋数は少なく部屋のスペースが広いのが当たり前、しかも車庫つきが当たり前となるでしょう。■お客様に新しい情報の読み方を教える そこで、私は、既存の情報から作るような提案とは競合しない、新しいタイプの提案を考えました。ライバルはありきたりのワンルームの賃貸住宅を提案してくるでしょうから、「大きな部屋の１ＬＤＫに変更可能な２ＤＫ」を提案することにしました。さらにもう一つ、
「高級住宅地の雰囲気を落さない一棟建て（外国人、日本人も可）の賃貸住宅はいかがですか」と、２案を提案してみました。近隣住民からの反対を配慮しての提案なのです。「鉄筋の賃貸マンションでは、全室に駐車場は確保できません」「将来競争力が弱くなります」「一戸建に車庫がついている賃貸住宅は都内では競争力があります」
ところがＰさんは、相続税の心配が頭の隅から離れません。しかも、税理士のアドバイスをまともに受けてしまっているうえに、情報量が少ないのです。賃貸住宅はワンルームしか頭に浮かばないのです。 まずは新しい情報を知らせて、それらをどう読みとるかの解説が必要でした。■「比較検討」が「納得検討」に変わってしまう Ｐさんの想像の範囲にない提案をすると、次のように反応することに気が付きました。 今まで知らなかった提案をすると、Ｐさんは「比較検討」から「納得検討」に変わってしまうのです。
つまり、肝心な「どの会社を選んだら良いか」の思考が停止してしまうのです。 新しい提案について、「本当に大丈夫か」「安全か」「事業としての収支表は」などを質問し、Ｐさんの興味がどんどん引き込まれていくのが感じられました。■現地視察で営業担当者と同じ目線で提案を確認させる「一戸建ての外国人用の住宅は入居者がいるのか」と、質問をしてきました。「私どもで調査をした限りでは自信を持っております」「ご案内しますから、お客様自身でご確認してください」と提案をします。 新しい提案、しかもＰさんにとってまったく新しい情報ですから「実物（現地）を見て確認して欲しい」と申し出たのです。Ｐさんも乗り気になってきました。もうライバルの提案など、まったく興味がない営業姿勢で臨みました。Ｐさんに建築予定地には「このような職業の、地位の、年収の、外国のビジネスマンが住宅を探しています」と近隣の外国人住宅を案内しました。こういうやりかたの商談は大変面白い結果が出るのです。「この敷地が外国人用賃貸に適しているかどうか調査します」
「念の為にお客様ご自身でも、私がご案内致します経営が順調な外国人用高級一戸建て住宅の環境と比べてください」と提案します。 このようにお客様を参加させることによって、お客様が営業担当者と同じ目線になってしまうのです。 「外国人用賃貸住宅に適地かどうか」「外国人用賃貸住宅にはどんな環境条件が必要か」の判断基準で考えるようになります。もうＰさんには、ライバル社のことなど眼中にはなくなっているのです。
Ｐさんは私と一緒に「確認作業」を楽しみながらやってくれるようになりました。結局、私の提案のストーリーに自分から乗ってしまったわけです。 この提案は見積もりが一億を超える高額になり、競合も落ちました。会社も儲かるし営業担当者も稼げます。お客様も近隣の環境を損なわないで大きな利益を確保できます。 お客様には、全く未知の新しい情報を提案する。これが勝てる提案営業です。新しい情報からの提案はライバルを排除できます。見積もりの競合ではなく情報での競合。これが稼げる営業です。高額商品の営業なのです。
