■競合商談では仁義なき戦いトークで勝つことも必要だ！
■事前アナウンスで牽制球を投げる 価格でライバル社に負けそうなときは、牽制球を投げておくという作戦もあります。前もって「ライバル社の大きな値引き」をお客様にアナウンスしておきます。 お客様は「ほとんど同じ提案で、数百万も安い」見積もりを見れば心が揺れるものです。ですから、「Ｔ社の見積書は当社より２００万円安く出てきますよ」 「でも、その見積書にはこの項目が入っていません」
「よく気を付けた方がいいですよ。この項目は標準の仕様で出してきます」 「先日のお客様との商談では、Ｔ社はこの図面でこの値引きを出してきました」と、あらかじめ話しておきます。 そうすると、実際に概算見積もりが出て、ライバル社がそれより少ない値引きで出してきても「その値引きの金額にお客様は余りびっくりしない」のです。 クルマの営業をしていたとき、「大値引きをする会社には」この手を使って先手を打っておきました。お客様がライバル社のほうを考えていたら、ライバル社の営業マンが値引きを出す前に先ほど示したような「大値引き」のアナウンスをしておくのです。 こういったアナウンスで絶対に勝てるということではありませんが、値引きで勝負してくる会社の中には「法外な値引き金額」を出してくるところがあります。そこで、事前に話しておかないとお客様があまりの値引きにびっくりして興味がすべてその会社にいってしまうのです。 前述の他に、ライバル社を潰すアナウンスの例を示しましょう。たとえば、ライバル社の管理の悪い現場を探します。ただ、お客様に現場を見せてから「ここが悪い」「あそこが悪い」と他社の欠点を話しても、お客様としては気分が良いものではありません。 効果を倍増させる方法は、お客様が現場を見る前にアナ
ウンスしておくのです。 「お客様も建築を考え始めたら、手抜き工事や欠陥住宅のニュースは気になりますでしょう」「基礎と柱がこのように繋いであるのは手抜きとまでは言いませんが耐震強度
が落ちます」「この壁の下に布基礎が通っていないと強度の弱い建物になります」 このようにライバル社の現場を見せる前に情報をアナウ ンスしておきます。その後に情報のような現場を見れば、
お客様としてはライバル社を選ぶことは絶対にしないでしょう。■提案書で牽制球を投げる 提案書でもライバル社を落とすことができます。大幅値引きをしてくるライバル社は提案力に欠ける会社が多いものです。「同じ提案で○○会社より２００万円安くします」の営業トークを得意にしている営業マンもいます。 提案書を作るために、お客様より要望を聞きます。聞き終わったら、カバンからお客様の要望に近い提案書を取り出します。（私は、カバンの中に素晴らしく良くできた図面、提案書、写真集、敷地調査報告書、地耐力調査報告書と、その他にお客様の要望を満たしていない低価格の企画住宅の図面を用意しています。これくらいしないと勝てません）。
お客様の要望に配慮が欠けている図面を取り出して「これは良くない見本なんですが、ここのところを見てください」とやります。 お客様の口から「この図面は良くないね」「客の立場で考えていないね」と言わせたらしめたものです。
大幅値引きの会社は、たいてい「この図面良くないね」「これは考えていないね」の提案をしてきます。ここで、その営業マンの提案は脱落します。
