■Ｚさんは（ありがとう訪問をしたところ、開口一番「せっかく訪ねてくれたけれどお宅に勝ち目はないよ」「無駄になるかも知れないよ」と言われました。）■確かにＺさんの言う通り勝ち目はないとも思われました。
こういう他社の契約客に時間を何十時間もかけても、無駄になる可能性は充分あります。しかし、軽く見積もっても相続税対策で３軒計画すれば２億円以上になる話です。このまま黙って引き下がれるでしょうか。 私の長い営業経験から、高額商品の営業を次のように捉えています。①高額商談はライバルがいると時間がかかる
②契約できるのなら、どんなに時間をかけてもよい ③敗戦するなら、時間を掛けずに早めに敗戦してしまったほうがよい これらについて、今回のケースを次のように考えました。①まず考えたのは勝ち目があるかどうかです。「ライバル会社の営業担当者は、すごく熱心で毎日の ように訪問する」との話でした。この話を聞いて、ライバル会社の提案や営業担当者にミスでも出ない限り、勝つのはなかなか大変と感じました。②Ｚさんはリタイヤされていつでもご在宅です。毎日でも会おうと思えば訪問できます。一見チャンスはあります。しかし、商談に入れ込んで時間をかけるのはいいのですが、敗戦したときに、その時間のロスは膨大なものになります。新規開拓の時間まで食われてしまうと、営業のリズムを崩してしまう危険もあり、その後の成績が落ち込みかねないのです。これは営業担当者にとって 重大な問題です。正直言って、これが最大の悩みなのです。③ライバル会社の営業担当者は、半年も先行していて熱心だとＺさんが話すくらいですから、今から 私が毎日訪問して訪問回数や熱心さを売り込んだところで、ますます「熱心なライバル営業担当者」の評価を上げるだけでしょう。こちらが遅れてスタートするのだから得策ではありません。■逆転勝利への作戦
そこで、次のような作戦を考えました。ライバル会社などまるで意識していないように見せかけながら、実は引きずり降ろすための戦略も入っているのです。
①この状態でこちらから「提案書を見てください」と強引に提案しても、契約に至る確率は低いと思われます。というのも、ライバル会社の営業担当者は半年ぐらい前から訪問しているのですから、情が移ってしまってそう簡単には断れないでしょう。②勝負どころを先に延ばす作戦を考えました。Ｚさんの急ぐ気持ちを一旦静めるのです。ゆっくり 考えるほうが得策であるという「考え方」を話してみます。③Ｚさんの話の様子ですと、ライバル会社の営業担当者から、税金についてはしっかり説明を受けていないようです。ここをポイントにするのです。ライバルの弱点を突く。│このやり方は結構効き目があります。ですから、提案が実行されたときの「完璧な相続税のシミュレーション」を作ります。さらに、相続税、贈与税、所得税の対策を講じないでプロジェクトを実行して失敗したケースも話すことにしました。「不安を与える」トークです。そして「○○社（ライバル会社）は、こんな大事なことも説明してくれなかったのですか」と、やんわりと未熟さを指摘して、不信感を与えるのです。④しょっちゅう訪問されることがＺさんに煩わしいと思わせるには「熱心さとしつこさは紙一重」「能力とわきまえのある営業担当者はしつこくしない」といった話しをします（もちろん、あまり 嫌みに聞こえないように）。⑤ライバル会社の図面は見せないことがお客様の利益になることを「事例を出して」話します。⑥ライバルの提案は見ないと「宣言」しておきながら、お客様の話からライバル会社の提案の様子を探ります。
