■高額住宅の契約は奥様がイエスでなければ成功しない!
■奥様の小さい不満を残して前に進むと大逆転を食らう!
■高額商談は奥様がイエスでなければ成功しない■物静かな奥様をオブザーバーにしてはいけない お客様がご夫婦の場合は、お支払いになるのがご主人でも、最終決定者がご主人であっても、偉いのは奥様です。ご主人が一流企業の社長であっても偉いのは奥様なのです。どんなに物静かで、商談の時は控えめにしていらっしゃっても、奥様の存在は大きいです。高額商品の商談ではこのことを忘れてはいけません。高額商品を購入できるということは、それだけお客様に収入があるということです。ご主人は収入に見合う役職についていらっしゃいます。奥様は、ご主人の役職、社会的地位を、自分のプライドとしてやさしい顔に隠していらしゃいます。そういう奥様は、商談の時、控えめであまり発言されないことが多いのですが、だからといって、奥様をオブザーバーにしてはいけません。商談を楽しいパーティーにする為には、奥様を仲間に引き込みます。どんな小さな話題でも、奥様に話しを振って、一つひとつ確認を取りながら話しを進めます。 そうしないと、営業担当者と別れてから、「あの営業担当者、わたくし、嫌だわ」「あのお話、わたくしにはちょっと…」と、奥様が言い出せば、ご主人は「そうか、じゃあ他の会社にするか」ということにもなりかねません。
ですから、奥様には、ご主人以上に丁寧に、慎重に、対応しなければいけません。奥様は黙っていても、細かなところまで見ている、聞いているのです。ポイントは奥様です。奥様がイエスでなければ、ご主人もイエスではないのです。■奥様の小さい不満を残して前に進むと大逆転を食らう 奥様が心の中で納得していないのに、ご主人がゴーサインを出すと、奥様はマイナス方向に感情を増幅させることがあります。 物静かな奥様ですと、ご主人も営業担当者も、見逃してしまいがちですが、商談の危機になります。契約前にご主人に納得戴いても完璧ではありません。必ず奥様に話しを振ってご意見を伺います。奥様が小さいことが気になっているのに、話がどんどん進んでいってしまうと、奥様は言い出すきっかけがなく、心が反対方向に振れてしまうことがあるのです。ご主人が乗り気になればなるほど、奥様は反対の方向に大きく心が振れる。奥様が何を心配しているのかを探らないと、この商談は潰れてしまうこともあります。 ご主人が了解していらっしゃるはずだからと、見過ごさないことです。必ず営業担当者が帰ってから、問題が起こります。大逆転の目は摘んでおくことです。
