■「ほぼ他社に決めている」は入り込めるチャンスだ！
■ほぼ契約を決めているのに、他の会社の商品を見に来る人がいます。営業担当者が話しかけると、たいてい「別の会社にほとんど決めている」と言うものです。 しかし、この言葉の裏には「不安」や「不満」が隠されているのです。企画案もほぼ決まっている。後は見積もりを貰って契約をするだけ。ここまでになっていても、「このタイミングで契約をして良いのだろうか」と、お客様は迷ってしまうのです。たぶん前述のＺさんもこの状態であると見ました。 むしろ、このタイミングでお客様の不安は最大になるのです。契約を迫られる一週間前後。あるいは「内諾を欲しい」と営業担当者から言われた後です。 お客様は、不安が増大したら確認の意味で「あなたの考えが正しい」と言ってもらいたいと思うのでしょう。知人に相談したり、わざわざ他社のモデルハウスを見に行ったりするのです。こういうとき、実は信用できる人に背中を押してもらいたいのです。決めてしまおうかなと思ったときに、お客様の不安は一気に高まる。■契約を迫られたときにも、「この会社に決めて大丈夫だろうか」と不安になる。「ここに決めて大丈夫か」と誰かに訊ねたい。誰かに「あなたの決定は間違っていない」と言ってもらいたい。これが契約前のお客様の心理です。 それで、知人に会社の評判を聞いたり、相談したりする。モデルハウスをもう一度見に行ったりする。そして、自分の決定が正しいことを納得したいわけです。 ですから、モデルハウスに「ほとんど住宅会社を決めている」と答えるお客様が来場する。ほとんどの営業担当者は「契約済みの客だ」と相手にしませんが、こういう不安を増大させたお客様には、営業のチャンスが大いにあります。■お客様の不安はライバル社の弱点
「何でほとんど住宅会社を決めているのに、モデルハウスを見に来るのだろう」「今さらモデルハウスを見ても仕方がないのに」とお客様の心理が分からない営業担当者はブツブツ言います。こういう営業担当者は分からないその先を考えようとしませんから、他のお客様に対しても本当にその人の身になって提案することはできないでしょう。 お客様の不安を増大させるトークを話せば、チャンスはあります。つまり、不安的中の言葉を言って、ドキリとさせる。チャンスとは、もちろんこちらになびかせることです。結果的にもっと良い商品に出会うことができれば、お客様にとっても幸せなことなのです。
