■私の提案する建物は強風に強い、地震に強い、寒さに強いと宣伝しています。その実績は多くのお客様から認められています。 今回の提案で絶対に考慮に入れなければならないのは、「平屋より二階建てのほうが、耐震性を求められるし、強風に強いことを求められる」「窓が多くなれば、断熱性を求められる」という点です。 さらに、ライバルと差を付けるとしたら「二階建ての大きな建物で窓を大きく」をいかにするかです。これがライバルには苦手なところだからです。 そして「勝てる提案」を、お客様に好きになってもらうトークを展開します。好きになってもらうというより、お客様のほうから「景色の良いところに住みたい」とこの土地を購入したわけですから、技術的に可能なら大きな窓があって、居室からも景色の見えるようにしたいという気持ちが潜在的にあるはずです。 「せっかく浅間山が見える別荘地を購入されたのですから、部屋の中からも浅間山の景色が見える建物を建てましょう」「二階からの眺望は素晴らしいですよ」ここまではお客様の夢をリードします。■お客様が安心を抱き不安を解消するトーク展開 そして次からは、希望を満たすにはこのような性能の住宅でないと危険ですと「安心と不安」のトークを展開します。これには現地で得た情報と会社の実績がものをいいます。 「山の頂上なので眺望は素晴らしいのですが、風が強く吹きつけます」「遮るものがありませんから、台風の時は建物がまともに風を受けてしまいます」「強風に強い家を造っておきましょう」「同じ別荘で屋根が飛ばされた建物がありました」「従来の造り方では、この山の上では台風のときはかなり不安です」 「当社の屋根の取り付けは、『ハリケーンタイ』という金物で全ての垂木を構造躯体に取り付けます。非常に強度が高く、安全性が確保されます」「この写真に写っていますように、ここより高度の高い南アルプスの風の強いところでもびくともしません」「名前の通り伊勢湾台風級の台風にも耐えられる強度を誇ります」「強風に強い建物はツーバイフォーです。ツーバイフォーならナンバーワンの私どもの○○ホームです」と話しをつなげていきます。 「山の頂上は気温が低くなります」「高断熱の建材にしないととてもではありませんが、冬は過ごせません」「強い風は建物からも熱を奪います」「高断熱性の建物が必要です」 「断熱性、気密性では業界
ナンバーワンの私ども○○ホームでご安心いただけます」これで決まりです。
