■正しいことでも、それで水を差したらおしまい! ■お嬢様育ちの女性をお客様にするコツとは？ ■まずは希望をじっくり聞くことから高額の商談で、お客様が女性である場合、あるいはお客様の奥様が陰の影響者である場合、気を付けるべきことがあります。特に資産家の出で、一人娘で育ったりなど、お嬢様育ちの女性の場合は、どんなに人柄が良くても、モノを買う時には欲望がもろに出るものです。 しかも、本格的に会社でキャリアを積んだこともなく、我慢することも経験しないで家庭に入った女性のお客様にはその傾向が強いのです。 営業担当者の言うことがどんなに正しくても、「それが正しい」ということを理解する価値基準を持たないお客様がこのタイプなのです。 こういうタイプには「言葉の提案」から入りますが、これは世間知らずのお金持ちだけでなく、多くの女性の小金持ちにも通用します。しかしそのとき、お客様に「願いが満たされる」と感じさせることができなければ、失敗の道に進みます。基本姿勢は「何でもお話し下さい」です。どんどん願いや考えをあげてもらい、「お客様の願いは何でもかなえます」の姿勢で、希望を聞き取ることです。■正しいことでもそれで水を差したらおしまい
初回の接客時から、お客様に「お客様の敷地では、法規制は建ぺい率が50 パーセントで、容積率が１００パーセントですから、延べ面積で 70坪しか建てられません」「二階にお客様のご希望を全部入れようとすると二階だけで40
坪になってしまいます」「お客様の全ての要望は残念ながら入れることはできません」 と、正しいことを伝えたら、どんなに正しいことでもその客はムッとして機嫌が悪くなります。このように説明して、実際に女性の高額商談に失敗した経験があります。ですから、女性のお客様には、次の項で示すような姿勢で接するようにしています。女性のことをよく理解しない他社の営業担当者は、先のように「できません」と発言しているケースが多いので余計に効果があります。
