■見込み客になりそうでならない、つかみどころのない客を契約する作戦!
■見込み客になりそうでならない、つかみどころがない客 一定の間隔をおいて何度も商品を見に来るＦさん（ 48歳・公務員）。何回商品を説明しても、話しが一向に進展しません。「あの人は商品を見に来るのが趣味じゃないの？」と営業担当者達が噂するようになりました。おそらく他社のモデルハウスも同じような雰囲気で、見学しているに違いありません。私どもとしても、もう何度も応対しているので、「金利が上がる」とか「材料費が二倍になる」といった何らかの理由がなければ、アプローチする切り口が見つからないのでした。ですから、今更「当社の商品がいかに素晴らしいか」「お客様の願いをかなえる提案をします」とか、いきなり「今月契約をお願いします」という営業で契約できるわけがありません。見込み客になりそうでならない、追えば逃げる、見込み客にはならないと諦めるとまた現れる。営業担当者が、見込み客にしたいと入れ込むほど、疲れるタイプです。商品の提案をしても乗ってこないということで、ほかの営業担当者はだんだん相手にしなくなっていきました。■土地は買ったがその気になれない…
せっかくご来場いただいているのに、放っておくのも失礼です。そこで私は、売り込もうとはせず、話し相手、相談相手として応対するようにしました。そうすれば、営業担当者からのプレッシャーを感じることもないでしょう。すると、いろいろなことを話してくれるようになりました。Ｆさんの職業は、国会議事堂の職員。「家を建てたいと思っているのだが、特に急いで建てる必要を感じない」とのんびりの様子。じっくりと話しをしているうちに、その急がない理由というのが分かりました。
将来のために、安いうちにと、海が近い、冬は温かい逗子に土地を購入したのだが、家を建てて移り住むことに決断がつかない。というのも、Ｆさんは、定年まで安い費用で官舎に住めるのです。しかも、 都心の一等地で、勤務地は目と鼻の先です。広い官舎に毎月の家賃が一万円前後で住めるのですから、誰もが「官舎を出るのはもったいない」と思うはずです。「官舎を出て、通勤時間のかかる逗子に住む理由が見つからない」
これがＦさんの正直な気持ちです。家を建てたら、ローンの支払いは発生する。その他税金、固定の出費が発生するわけです。しかも、引っ越せば、通勤時間はかかる。ただし、もちろんリタイアすれば官舎から出なければなりません。
「損得で考えたら、急ぐ必要はない」結局これがＦさんの結論なのです。 現在の住まいが都心にあるので、買い物、医療施設、文化施設など何かにつけて便利です。せっかく土地を購入したものの、とても今建てることが有利とは考えられないということです。「官舎に住むか」「住宅を建てて逗子から通勤するか」何度考えても「金がかかる」「金額的に比較したら得ではない」「今の快適さは捨てられない」いう結論に至ってしまうそうです。 私としては「人生には限りがあります。
歳まで元気に過ごせたとして、60 歳に建てたのでは20年しか使えません」「しかし、 40歳代に建てれば 30年以上使えるのです」ということを伝えました。いずれ建てるなら、「その家の損得も考えては？」ということをオブラートに包んで話してみました。
しかし、何通りかの「問い掛け」をしても、相変わらず一向に話しは進展しません。■角度を変えて提案すると新しい発見が そこで、「両方に住んでいただく」ことを提案しました。
自宅を建てると思うから決断ができないのです。「別荘を通勤できるところに建てたと思えばいかがでしょうか」と、発想そのものを１８０度変えてみました。
友人と過ごす空間、趣味を楽しむ空間、「都会では味わえない空間を確保してみてはどうでしょうか」と提案してみたのです。「エアコンを付けなくても快適な設計」「爽やかな風が南から北へ流れる空間」「自然を取り込む」「景色を堪能する」逗子には魅力がたくさんあります。こうして、「ライフスタイル」「いろいろな人生の生き方」の話しから徐々に攻めていく作戦に出ました。もちろん、「売り込まない」「押し込まない」で「引きの営業」です。私としても、「考え方の提案」をダメモトでやってみるというのは初めてでしたが、「商品を売り込む営業」では攻めきれないのだから、もう営業担当者にとって失う物はないという、なかば開き直った境地でした。Ｆさんの心に少しでも響けばうまくいくかもしれないと、特に期待もせず穏やかに話しました。「一週間に一回でもブラリと行ける、官舎にない空間を持つのもいいのではないでしょうか」「そうだな、定年の後は官舎に住めないのだから、どっちみち建てるのなら早く建てて、官舎を出るまで別荘代わりに使えば人生を、二箇所で楽しめることになるな」
「早めに移り住んで、あちらに長く付き合える友人を作っておくのもいいでしょう」「現役のうちに、近所に趣味の友人を作っておいたほうが良いと、よく年輩のお客様はおっしゃってます」いくつかの「考え方」の提案をして、その中の一つにでも「そんな考え方もあるんだ」と共鳴してくれることを期待していました。Ｆさんは納得すると「二つの場所を交互に利用する」提案を取り入れてくれました。結果的には一番出費の多い答を選んだことになりました。営業担当者がお客様の身になって考えた言葉ならお客様の心に響きます。心から出た言葉は、お客様の心を動かすことができるのです。
