■「相続税無料相談」のチラシやセミナーは、「見込み客」を見付けられるよいきっかけとなります。■こういうセミナーでは、「相続税の節税提案」をします。住宅関係ですと、大きな賃貸住宅を建築して大きな借入金を提案するのが定番です。 セミナー参加者の名簿から、参加者の住所の航空写真をチェックすれば、大きな土地を持っている「見込み客」はゴロゴロ出てくるのです。土地を持っている人は、相続は避けて通れないのです。「相続税対策」に未だに手をつけていない人は数多く存在します。相続税対策をキーワードにして「商品」を売り込むことができますから、営業担当者にとっては宝の山が転がっているようなものです。 ところが、これだけ相続税対策を売り込んでも何にも手をつけないで、相続が発生してしまってから現れるお客様もいらっしゃいます。 私の頭の中は「何でもっと早く相談してくれなかったのか」「発生前であれば、なんとかなったのに」の思いが交錯します。 娘姉妹の代理人ということで、ご主人Ｄさんが相談に現れました。 「相続が発生してしまった。どこから手をつけてよいか分からない」と困惑されていました。
話を聞いてみると、「生前に相続税対策をまったくやっていなかった」ということです。しかも、「広い敷地を駐車場と自宅の庭として使っていた」「相続税相当の現金は持ち合わせていない」ために、「相続税を支払えない」「土地を物納か売って相続税を納める」状況になっているのです。 初回訪問に伺いましたが、お客様にとってお得な提案ができるだろうかと、正直言って全くどのような展開になるか想像がつきませんでした。■情報を探して東奔西走
これが、相続発生前であれば、提案は何種類も用意してありますから、すぐに何かしらの手だては打つことができたでしょう。しかし、相続発生後の提案は持ち合わせていないのです。
このままでは大蔵省に物納するにしても、物納対象土地を売るにしても、お客様には道路から奥まった形の悪い自宅部分の土地と家屋が残るかどうかです。 平成不況で土地は売れない、現況では二分割ができない、売るにしても恐らく億を超える価格の物件は買い手がつかないでしょう。しかし、縁あって相談を受けたのですから、提案できる提案は全て考えてみると、Ｄさんには伝えました。
しかし、どう考えても、住宅会社としての商売は成立しそうもない話ですし、打開策が見つかる可能性すらない。ただ、Ｄさんを放っておけない一心で、ありとあらゆる情報を探し回りました。建売業者にも当たりました。不動産業者に買取の打診もしてみました。「大蔵省に物納するより高く売れないだろうか」と交渉してみましたが「この不況で、これだけの広さの土地を買う業者はいない」と、どこも同じ回答でした。 業者も、「土地を購入し、大きな投資をしても、売れなかったら大変なことになる」と及び腰です。 Ｄさんだって住むところまで物納するわけにはいきません。しかし、大蔵省に物納しても税金には足りないようでした。 ここで何となく感じたのですが、相続税対策をしてない
ケースは、私の知っている限りでは、子供が姉妹（あるい は娘だけ）の場合が多いということです。娘の旦那はいくら か気になっていても口に出さない。「男として遺産を当てに
していると思われたくない」と考えるからでしょう。今回のＤさんも全く同じパターンだったのです。ところが、一条の光をようやく見ることができたのです。
